当店 三商事（さんしょうじ）ではぼくが実際に、個人のお宅にお声をかけて（営業をかけて）外壁塗装をはじめとする塗装に関してのお仕事をいただいています。
一番最初の最初は「飛び込み営業」です。昔ほど、しなくなりましたがいまでも少しはやっています。（この、昔ほどしていない・・というのがポイントです。ぼくのしている方法なら、段々としなくて済むようになりますから・・・おいおい記事回数を重ねながら、その秘密はお伝えしていきますので・・・）
目次
飛び込み営業をしていて・・・「お相手に会えますか？」
飛び込み営業というのは、特に個人宅へのそれは集客方法としては、もう「過去の遺物」です。
その二つの理由とは・・・
その１ 在宅率の悪さ
昔は今の時代のように「共働き」の家はそんなになかったのです。庭先に、あるいはご近所にご主人はお勤めで不在にしても、奥様はいらっしゃいました。今は「お住まいをお持ちのご夫婦＝共働き」といっても良い位です。まれに在宅しているお宅に当たりますが、お子さんであったり、おじいちゃんおばあちゃんだったりして、結局は肝心の家主には会えません。
その２ 評判の悪さ
もう「飛び込み営業＝悪」という図式が世の中に蔓延してしまっています。リフォームの業界では特にそうです。その理由は「リフォーム詐欺」というものが社会問題になった時代があったせいもあります。いまでもなくなったわけではありません。
得体の知れない人間とは話したがらないというのが、そもそもあります上に、その相手が営業マンともなれば「関わりになりたくない」というのが普通でしょう。
でも・・・
リフォームの営業マン、外壁塗装の営業マンともなれば、飛び込み営業を「根性をだして
やってこい！」という無茶ぶりをさせられている方も多いと思います。
先ほど飛び込み営業は、その在宅率の悪さから「会えない 話ができない」という事態に陥りがちですが、もし、お相手と会うという目標を持つのなら、ここで行くべき！という時間帯があります。それをお伝えしますね。
個人宅への飛び込み営業をするならこの時間帯！
個人宅への飛び込み営業のお勧めの時間帯は
「平日の午前中」か
「土日祝祭日の午前中」 です。
どちらがお勧めと言えば 後者になります。
平日の午前中というのは比較的、奥様が家事を済ませるために在宅していることが多いです。
そして、そのほとんどが「これから仕事にでかける」という奥様です。
この期を逃すとお仕事に出かけてしまいますので、外さないようにしてください。そして注意なのが「このときは時間がないはず」です。ですから、用件は手短に言います。
「これからお仕事ですか？であれば、お時間がないでしょうから、チラシだけ置いていきます」などの対応で少しでも印象を良くしておきましょう。ここで食い下がっていては、二度と話なんてできなくなります。
土日祝祭日の午前中はお仕事はご夫妻ともお休みのことが多いでしょう。平日よりはいい状況かもしれません。
平日でチラシだけ置いていきます！と言っていたお住まいには、ご訪問した方が良いですね。
ご主人さまも休日でいますから、二人に聞いていただけるかも知れません。
ですが、午後になると家族で出かけてしまったりしますので、不在になることが多いです。休みの日でも午前中にご訪問は外せませんね。
ただ、土日祝日は飛び込み営業にいくあなたも休日ですよね？ ぼくは自営業などでその当たりは自由というか、むしろ、この休みの日は集中して飛び込み営業をしていました。ですが、普通の会社ではそういう休日出勤のようなことはしていない・・というか、禁止しているところもあるのではないでしょうか？
いづれにしても、１０件や２０件当たったくらいでは、まともに話もしていただけないのが、飛び込み営業という物です。少ないチャンスを積み上げていって、成果に結びつけていくという性質のものですから、耐えられなくなってしまう方もものすごく多いのが現状なのですね・・・。
だから「あなたの代わりに訪問してくれるニュースレター」が有効なのです。
飛び込み営業に適した時間は「平日および土日祝日の午前中」ということでお伝えしてきましたが、いかがでしょうか？
でも、はっきり言いますと・・・
この時間帯でもあまり話せるか？というと、実は劇的な効果があるというわけではありません。と、言いますか、あなたがそのお宅に足を運べば運ぶほど、相手には負担にしかならないのです。
なぜか？ それは相手の方があなたを呼んでいるわけではないからです。
相手の方が「あなたに来てほしい」と呼んでいるのでしたら、今後、展開するお話もできるでしょう。ですが、そうでなければ呼びもしないのに何度も来てもらっても・・と相手には怪訝な顔をされるだけです。
相手が「あなたの提供する商品、サービスを欲しいか、欲しくないか」分からないで行くのが飛び込み営業です。でも、それを「欲しくさせてくるのが営業マンの仕事」だと思っていませんか？
ですが、それではとても欲しいって思って頂くことはできません。どうしてなのかいうと、それはあなたが口がうまいとか、下手だとか・・そういうことはまるで関係がなくて、
ただ、あなたのことを知らないからです。知らない方の話は聞こうとしないからです。
では何回も行けばいいのでは？と思うかもしれません。確かにそうなのですが、毎回行く度に会えるとは限りません。それと同業他社もきっとその方にお声をかけています。
いくら名刺を渡したからと行っても、あなたの「想像以上」にお相手の方は、あなたと他所の業者の名前の区別はできていません。会社名もそうです。
そればかりか、これが一番致命的なのですが、お相手は一番肝心な「覚えようする意思」さえももってないことがほとんどです。
①覚えてもいただけない・・
②何回足を運んでも毎回は会えない・・・
③足を運びすぎるとしつこくなるし・・しつこいと思われたくない・・・
④同業他社もたくさん来ている・・・
これでは八方塞がりで、どうしたらいいのかわかりませんよね・・。上の項目で私もとても悩んでいた時期が長かったのです・・。
だからいろいろと考えました・・そしてたどり着いた結論が「ニュースレター」だったんです。
ニュースレターとは？
ニュースレターというのは「あなたの商品やサービスを購入する際に『こういった買い方がお得ですよ』などの『購入基準』を教えて差し上げたり・・」という「情報誌」という位置づけで配布する物です。
私のお住まいの塗り替えで言えば・・・
「住まいがどういう風になったら、塗り替えた方がいいです」とか、「塗り替えってこんな風に進んでいくんですという塗り替えの様子」とか、「塗り替えの良い季節っていつ？」とか・・
私がかつて、お客様からうけた質問などを題材にして、書くことを決めて「情報を共有しましょう」という位置づけの「情報誌」です。
そういう情報もさることながら、このニュースレターでだいじなことは「あなたのこと」です。
ここでいう「あなたのこと」とは「あなたの日常のこと」です。「家族はこんなで・・」「どこそこに言って・・」「こんなやりとりがあって・・」「こんな風に感じて・・・」
こういうことでいいのです。「自分のそんなこと、書いて教えて意味あるの？」と大抵の方が思います。でも、お客様は「売り手のこういうところに惹かれたりするのです」
「情報誌を作っているあなたの」または「その会社に、仕事に携わっているスタッフのこういうこと」を書いていくことが大事なのです。
私は月イチで「将来、塗り替えが必要になってくるであろうお家」にむけて、読んでみませんか？とご案内してお渡ししています。
このニュースレターは先ほどの①～④ までのことをすべてカバーしてくれる万能ツールなのです。
ご説明すると・・・
①覚えてもいただけない・・
あなた以外にもその方の元へ、セールスにくる営業マンよりは確実におぼえていただけます。なぜかと言えば「あなた以外の営業マンはこういうのをやらないから」です。ほかのどの営業マンもその方に「同じように、同じようなことを、同じようなチラシをポストに入れながら」・・・という感じの「差が無い」訪問です。
あなたはこのニュースレターを配布するだけで、同業他社に差をつけることができるし、だから覚えてもいただけます。なぜなら、そのレターには「あなたのこと」が書いてあるからです。「商品、サービスの差」や「値段の差」以前に、「これを提供している人はどういう人？」というのが、売り手側の想像以上に買い手の思うところなのです。
②何回足を運んでも毎回は会えない・・・
このニュースレター成功の最大の秘訣は「継続して配布できるかできないか？」です。継続さえできれば相手はあなたのことを逆に気にし出します。
なぜか？といえば・・「会わないで会っているから」です。相手がそのレターの封をたとえ開けないとしても「ああ、またこれ、来ている・・」と思ってくださいます。これだけであなたの印象はお相手につきます。
そして、それを続けることによって最初は開けなかった封も、開けて読んでいただけるようになるのです。そして「そろそろ塗り替え考えてみるか・・あ、そう言えば・・」となった時に開けて読み出すのです。
③足を運びすぎるとしつこくなるし・・しつこいと思われたくない・・・
あなたは配布の頻度に応じて、お目当てのお宅に「また新しい号をお渡しにきました」といいながらポストに入れてくればいいのです。
このとき注意なのが「ニュースレターをおわたしすることだけに徹する」です。ここで「営業トーク」を持ち出してはいけません。あくまで売り込まず・・です。
私はDM業者に依頼して配布をしていますので、その読者の方に会うどころか、お声もかけていません。
ですが、このほうがお相手に「何回もしつこい」という印象はつけないで済むのです。
やはり直接伺う、ましてインターフォンでのお声がけ・・というのはとてもお相手にとって「プレッシャーに感じるもの」なのです。「え～！また～！？」とか「まだ（来なくて）いいのに～！」とか、「どうやって断ろう・・・？」とか・・・様々な思いが頭を駆け巡ります。それは大変なストレスなのです。
何度も何度も直に足を運んで、仮にそこが印象的になっておぼえてくれた・・としましょう。ですが、それは「悪い印象」となる可能性が高いです。「ああ、またあのしつこい○○・・」となってしまい、逆の意味で同業他社からおいて行かれる存在になるでしょう・・。
④同業他社もたくさん来ている・・・
先ほども書きましたが同業他社はこういう手間のかかることはしません。私が営業で困っている営業マンに、ニュースレターをおすすめするときに必ず言うことは
「他がやらないなら、やった人が勝つ」です。
私はあるお客様から「同業他社の中で、塗り替えのおすすめに一番こなかった業者」といわれたこともあります。でも同時に「だからしつこく来る業者よりも好感が持てる」と言われました。やはり、ダイレクトに来られる側はプレッシャーや負担を感じるのです。
一番行かなかった業者が一番印象に残ったわけです。 こうやって同業他社に差をつけることができたのです。
いかがでしたでしょうか？ 同業他社が作り出す前に、あなたがニュースレターを配布できれば、対象の方にきっと良い印象をつけることができます。
ニュースレターの作り方、扱い方、配布の仕方・・などわからないことがあれば、なんでもぜひ聞いてくださいね。
このブログのメールでもいいですし、ホットラインでも・・。あと匿名でぼやきをつかっていただいたら、このブログの記事としてお答えしていけますし・・・。
特に飛び込み営業で悩んでいる方には、ぜひ活用していただきたいツールですよ！
営業で何かわからない・・そんなことがありましたらぜひ、お聞かせください・・。お互いに助け合っていきましょう！
動画をあたらしく撮影してみました。ぜひ
ご覧になってみてください！
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