お客様のお悩みを知っていますか？それを相談されたり、解決したりすることで売れていきます！

いつもお読みいただいてありがとうございます。

「売り込まないであなたのお店を７ヶ月待ちにする仮面ライダー好き営業コンサルタント」の
上神谷（カミカベヤ）裕治　です。

今回は「お客様の悩みを知っていれば、それを解決してあげたときに売れます！」ということを書いていこうと思います。

なぜ、こんなことを思ったのかというと・・

実は先日、また売り込まれたのです！　この前の記事にも書きましたが、その件ではなくまた別の営業マンが、今度は直にウチにきました。

前回はHpのことでしたが、今回は「不動産」でした・・・。私は義理の両親がアパートを持っていますと、何かと

「お建て替えは？」とか、「ご入居は？」とか・・などを売り込んで来ることがほとんどです。ですが・・・

どの不動産業者も「飛び込み営業」で来ます。ここからもう間違いです。そういった「賃貸経営」を主にした業者は最近、なにかと問題を起こしているわけですが・・。

16年前、私がお住まいの塗り替えの飛び込み営業を始めたときと全く一緒です。そのときは「リフォーム詐欺」が横行していた時代でもありました。ただの飛び込み営業で「はい、そうですか・・」と話を聞いてくれる方はまず居ないし、何か質問を積極的にしてくる人もまずいませんでした・・。

例え興味があったとしても、どう接したら良いのかがわからない
ニュースレターはまさに心のこもった相手へのお手紙・・・
まとめますと・・・

例え興味があったとしても、どう接したら良いのかがわからない

だから、いきなり飛び込み営業で来られても「とりあえず帰ってもらう」ことしか、考えられないのです。本当はものすごく興味があって、聞きたいこともあるのにそれはできない・・

だから、話が前へぜんぜん進まないのですね・・。

例えばアパートがあって・・そのアパートがだれのものなのか？そこのご主人のものなのか、それともその方のご両親のものなのか？

もし、ご両親のものでしたら「相続」ということが絡んで来ます。こういうことはあまり双方が積極的に話を進めていく・・という話題ではありません。

相続、賃貸経営、建て替え？　売却？・・・

双方にとって、とても難しい問題なのです。だからお互いが話題にしづらいし、そうこう言っているウチに時間ばかりが経過していき、毎年毎年問題は棚上げされてきた・・方も多いことと思います。

まずはアパートの持ち主をはっきりさせる・・そして、ご提案はそれからなのですね。でもすぐにも提案できるだけ情報があるわけではありません。

お客様が相談してくれる・・・この人に相談したい・・となるときは、どんなときでしょうか？

それは「商品を提供する側のことを信頼、信用したとき」です。

これは扱う商品が高額ならば、高額なほど信用度はより大きくないといけません。ではどうしたら信用していただけるのでしょうか？

それには「お客様のお悩みを知る」ということがとても重要になってきます。「お客様って、何がわからないのだろう・・」と考える習慣をつけることが必要なのですが、意外と多いのが

「何が分からないのかがわからない」という方です。

例えば不動産賃貸経営の場合でしたら、そのアパートの持ち主だけでなく、その息子さんや娘さんへの相続が絡んでくれば、その全員が当事者です。

当事者全員の心に寄り添う必要があるのですね・・・。息子さんにしてみれば、相続なんて初めてでしょうし、こんな大きなテーマをある日突然、親に言うのも気が引けているはずです。

「テーマが大きいが故に何から始めたら良いのかがわからない」というのがその息子さんの悩みではないでしょうか？

そもそも「相続って必要？」　「相続税って何？どのくらいかかるの？」「相続したときのメリットやデメリットは？」　「売ったとしたら？そのメリット、デメリットは？」「最初、親に何て言ったらいいの？」「他のご家族の事例は？」

売り手にはこういうことはわかりずらいことなのです。お悩みの方の気持ちをいまひとつ掴んでいない方が多い。

だからすぐに「アパートを建てるならおまかせください！」や「いかがですか？」とやってしまう・・そうではなくて、もっとこういった初期の初期の段階から寄り添って行った方が、あとあと喜ばれるのです。

では、売り手はどうしたら見込みのお客様によりそっていけるのでしょうか？

何回も何回もその方のところへ足を運ぶ・・・？ちょっと待ってくださいね。それでは「シツコイ！」と悪影響になるのがオチです。「熱心な営業マンだ！　ではひとつ話だけでも・・」となったのは遙か昔のお話しです。これは「受ける側が警戒心をまるで持たなくても大丈夫だった時代のお話し」です。

「直接会う」というのは今の時代、インパクトが強すぎるのです。「いよいよ買いたい！」となったときに初めて会うのがいいのです。買う気が全然無い、もう少し考えたい・・という段階でしたら、まだ早いのです。

実は私も今まで書いていたような、お住まいの塗り替えの営業をしていたのです。親方から教わってきた営業がこれでした。

だから、ご訪問したお相手に煙たがられます。この「買う気が全然無い」「もう少し考えさせて」という方をいかに早く説得してご購入に結びつけることができるのか・・？それこそが営業の腕だと思っていましたし・・・。

でも、ぜんぜん売れませんでした・・まずは「お客様に寄り添う」ということをしなかったのです、当然です。

今では「私から（他の業者も含めて）購入する気持ちが100％ある方」のところへしか、ご訪問しません。現在のお客様のところにフォローのお声かけは行きますが、ご新規の方のところへは100％購入のお気持ちがある方のところへしか行きません。

そういう方からご連絡をいただいて、初めてそこに向かいます。購入の意思があるのですからお話しも早いです。いろいろな相談もされます。それに答えていきます。

売り手というのは、こういうやりとりに憧れますよね・・自分の商品のお話しを聞いて貰える・・相手がどんどんわからないことを聞いてくれる。そしてそういうことに答えていける・・そして購入してくれる・・お客さまになっていただけたことに本当に感謝する瞬間です。そして自分が認められたと実感出来る瞬間です。

飛び込み営業で邪険に扱われてきた人にはわかる瞬間だと思います・・・。

相談されるのも購入していただけるのも、信頼、信用があるからです。ですが「伺ってはいけないのに・・どうして信用、信頼をしていただけるようになるの？」と思いませんか？

「売り手に会わずして、情報を得たい」

これが買う側の心理ですね。ですから「直接会わずに会えばいい」のです。昔はそういう手立てがなかった。だから、直接売り手に話を聞くということをするしかなかったのですが、

今はインターネットがその「会わずに会う」ということを実現してくれています。ですが、それより

「あの人のお悩みにぜひ、お答えをして差し上げたい・・」という気持ちが届けられるのが

ニュースレター　なのです・・。

ニュースレターはまさに心のこもった相手へのお手紙・・・

私も発行しているニュースレターですが、私の場合は

「お住まいの塗り替えの『こんなところ気を付けた方がいいですよ』や、『こういうときはこうした方がいいですよ！』など、これから塗り替えをご検討される方に向けての情報誌」

と、いう位置づけで読んでいただいています。その他にも私自身のこと、スタッフも書いていますので彼ら自身のことなど、ざっくばらんに読めるようになっています。

こういったことは「直接のご訪問」では話すことはできません。なぜなら聞いてくれないからです。

でも、検討される方は知りたいのです。「塗り替えってどうしたらいいの？」「何からはじめたらいいの？」「スタッフはどんな人たちなの？」・・・

だから、こういったことを「会わずに知らせてあげられる」ことができます。ＨＰなどインターネットが不特定多数に情報を広げられるのに対して、ニュースレターは紙媒体で個人に郵送されたり、ＰＤＦでメールで送られてきたり・・ですから受け取った方は

「私に宛ててくれたお手紙・・」という風に感じてくれます。

でも、売り手が「買い手の問題、お悩み、迷い・・」などを知ることをしないと、読者の方のお役にたてない・・そして先ほども書きましたが、買い手のお悩みや問題が見えていないとことが多いです。

そういうときは「過去問」ではありませんが、過去に自分のお客様から受けた質問と、その答えを書いていくといいです。または「yahoo知恵袋」などで関連の質問を調べてみると、実は悩んでいる方の多くの声がわかったりします。

私のところに来た不動産業者の方もまずは、ニュースレターを作ってみるといいと思います。

「不動産」というその人の一生を左右してしまうかもしれない大きなテーマです。そこにはさまざまな人の思惑や思いが絡み合ってきます。人の心が関わってくるデリケートなことだからこそ、ニュースレターというお手紙はその方達へ負担がなく、お役に立てるツールになるはずです。

相続が初めての方でしたら「相続とはなんなのか？」から話を始めてもいいと思います。他のご家族の事例をあげてみたり、相続のしくみなどを解説してもいい。どうすれば恩恵があるのか？どうなったら損をしてしまうのか・・？

こういった「いろは」からニュースレターで情報を出して差し上げる・・・本当は聞きたいけれど面と向かってはなかなか聞けない、かといってそのために、話を聞きたいのでと言い出す「勇気」もでない・・相続ですから親御さんのこともありますので「自分一人で勝手に進められる話ではない」という気持ちもあるのです。

こういうことを少しずつ教えて差し上げると、いざというときにお声がかかるのです。ココで大事なのは「継続」です。1回2回差し上げたくらいでは相手には響きません。テーマが大きいだけに継続が必要なのです。

そしてその渡し方は直接そのお宅に伺って、インターフォンで「読んでみてください！」とするのもいいですが、郵送でもかまわないです。私は一番最初だけお声をかけて、２回目以降は月一回のペースでご郵送させていただいています。毎回声をかけらると受け取る側は負担に感じてしまいますので・・。

こうやって情報を出すことによって「見ず知らずの通りすがりの営業マン」から「よく知っている不動産屋さん」と変身できます！

私もそうやって変身できました。一度も顔を合わせたことのないニュースレターの読者さんがお客様になっていただき、塗り替えを終えたアンケートの中で

「日々やってくる飛び込み営業の方に『ウチは知っている人が居るから』と断っていました」

と言ってくださるまでになるのです。

そして「あなたからもっと聞きたい」となれば、ブログなどを開設して、そこでもっとボリュームのある知識や経験や、事例などをご紹介していく・・・紙面でというのは、どうしても限られてきますから、そこを補う意味で、HPやブログ、メールマガジンなどのインターネットを見ていただくよう、お誘いしていくのもいいですね。

自身の提供する物をご購入していただくには、やはり信頼や信用はかかせません。そしてそれは継続によって成り立っていくのですね。