いつもお読みいただいてありがとうございます。
「売り込まないであなたのお店を７ヶ月待ちにする仮面ライダー好き営業コンサルタント」の 上神谷（カミカベヤ）裕治 です。
また前回と同じことを書くようですが・・・でも、おなじことを書けてうれしいのです・・。
また、私の発行している情報誌(メールマガジン）に登録をしてくださった方がいらして・・
本当にうれしいです！ ありがとうございます！ ２日連続でご登録いただけたのは今までで初めてです。
記事更新が功を奏したのでしょうか？
ゲン担ぎではないですが・・なのでまたまた記事を更新して行きたいと思います。
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今回は「外壁塗装や、リフォーム、不動産の飛び込み営業が辛い・・はどうしてか？ その原因を解明します！」 ということを書いていきたいと思います。
そして解明できた最後に、この理由は全く関係なくなる「ニュースレターの存在意義」もお伝えします。
つまり、本当の結論として
「な〜んだ！ そんな理由なんてそもそも考えなくたって良いんだ！」ということ に気がつくはずです。
ではご説明していきます。
どうして辛くなってしまうのか？
「ああ、けっこうです！」
「親戚に頼む人がいるので・・」
「今、来客中で・・・」
「今、火、使っているの！」
「ちょっと手が離せなくて・・・」
「これから人が来るの！」
「これから出かけるところで・・・」
「うちはいりません！」
・・・・ 私がぱっと３０秒考えただけでこれだけ「お断り」の文言がでてきました・・工務店や不動産などの飛び込み営業をされている方も似たりよったりだと思いますが、いかがでしょうか？
どうして辛くなってしまうのか？ということについて考えた時に「こうやって断られるから」というのがあります。
では、どうして断られると辛いのか？
それはあなたが「あなた自身を否定された気持ちになるから」です。
人間は基本的に「人に嫌われたくない」という気持ちを常に持っています。承認欲求というものを誰もが持っていて、否定されたくないのですね。
私ももちろん認められていたいですし、嫌われたくはないです・・・そう思いながら飛び込み営業をしていましたので、先の言葉を言われるたびにどんどん辛くなっていきました。
ああやって「理由を」言ってくれるのは、ある意味訪問された側の「ほんの少しのやさしさ」です。ですが、その大部分が私と接触したくないためにつく嘘なんですね。それがわかっているとそれもまた私をイヤな気持ちにさせます。私自信を否定されたようで・・。
あなたもそう思いながら飛び込み営業をしているのではないでしょうか？でも、それ、すごくわかります・・。
でも、安心してください！
決してこれは「あなたそのものが否定されているわけではない」のです。あなたが相手に「生理的にﾑﾘ！」とかを言われているわけではないんです。
あなたの人間性が疑われているわけではないので、そこは絶対に自信を持ってくださいね。だいじょうぶですから・・・。
何故言い切れるかというと「相手はあなたのことを知らないから」です。人は感情で好き嫌いを決めています。そしてそのためには一定の情報が入らなければ決めることはできませんよね。
相手はあなたに会うのは初めてです。だから「あなた、ムリ！」と言われることはないのです。もし・・あなたが初めての訪問ではない・・というのでしたら・・いえ、心配はいりません。相手はあなたのことを「覚えていません」 から・・。と、なると初めてですよね・・
この「覚えていただけない」というのが、飛び込み営業の悲しいところでもあるのですが・・
人格的に嫌われている・・・
人間性を疑われている・・・
そうではないと割り切れたときに私はだいぶ気持ちがラクになったのを覚えています。
ですが、それでも割り切れなくなるときが来てしまいました・・。それは
「自分が提供しようとしているサービスや商品、あるいはその行為自体が否定されている」 ということ・・・です。
あなたはどうですか？ そんなふうに思ったりしたことはありませんか？ 私は先程の人間性が嫌われて・・というところを克服したら、今度はこういう恐怖と辛さに襲われました・・・。
外壁塗装・・良いものなのに・・なんで・・？？
私はそれまで勤めていた組織のイヤな上司に向かって
「この大組織の看板がなくたって成功してみせる！」
と言って、この外壁塗装の門をたたきました。自営業という道を選んだのです。そんな動機ではじめた営業でしたが、困っている方のお役に立てれば・・とそれまでも一生懸命、飛び込み営業をしてきました。ですが、私のそんな思いとは裏腹に、受け取る側はそれを受け入れてくれない・・
「自分のこの気持ちがどうして伝わらないのだろう・・？外壁塗装ってそんなに必要ないのだろうか？やっかいなものなのだろうか？」
・・と言う感じで自分の商品に自信をなくしていきました。その当時は外壁塗装を“筆頭”にリフォーム詐欺も横行していて、その状況が私のそんな気持ちに拍車をかけました。
「そんなにこの世の中に必要ないものなのか？これって・・」っていう気持ち・・・もしかしたらあなたも自分の商品、サービスをそんな風に貶してしまっているかもしれませんね・・・。
「どうせ欲しい人なんていない・・・」
私は本当にそんなふうに思ってしまっていました。・・・あなたはいかがですか？ こうやってことわられる続けていると、こんな風に思ってしまいますよね・・・確かに・・
でも、ですね！ 元気を出してください！ これも克服できる考え方があるのです！
それは気がつくと簡単でした・・。
その考え方とは
あなたは「それを欲しいという人のところに行っていない」
それだけです！ あなたも当時の私も自分たちの商品、サービスを欲しくない、もしくは欲しいかどうかすらわからない・・という方のところへ飛び込み営業をしているからなのです。
ここで「営業マンなら、相手に商品を欲しくさせる、必要だと気づかせる」という方もいると思います。
確かにそういう考え方もあると思います。
「相手がどんなタイミングで断りの文言を言ってきたか？」また「なんていう言葉で断ってきたか？」・・その言葉によって、またそれを行ってきている時の表情、そして間・・・それによって相手に投げかける言葉を変えていき、相手と少しでも長くお話を続ける・・・
そういう考えから「相手の心の糸口」とも言える部分を広げていきあなたの商品、サービスを語っていく・・・
そういう手法もあると思いますが・・
この手法を妨げる最大の障壁があります。それは「インターフォン」です。
この手法は「ああ！もう忙しいから！結構なんですって！」と
「出てきていただいた後」に成せる手法です。ですから出てきていただけないのでしたら、使えないのです。
相手の表情も、間も何もわかりません。 確かに都会と地方では相手の対応の仕方は違います。インターフォンがあっても地方の方でしたら出てきていただけるかも知れませんが、都会・・都心などでは間違いなく出てきてはくれません。
そしてきょうび、インターフォンにはほとんどモニターがついています。
知らない人か知っている人か・・それをすぐに判別出来ます。しらない、覚えていない営業マンには話すことさえしなくていい・・もうそれはこの世知辛い時代の「常識」と言ってもいいでしょう・・何が起きるかわからない世の中ですから・・・みんな自分の身は自分で守っているのですから・・・。
これが「飛び込み営業」の限界なのです。
私もここまできて・・インターフォンを突破しないと・・・というこの時点にたどり着いて、飛び込み営業の限界を感じたからこそ、
ニュースレターを発行するようになったのです。
これまでの問題を考えなくて良いことにできるのがニュースレター
「自分は嫌われているのでは・・・」
「自分の提供する商品はそんなに欲しがられないものなのか？」
「話そうと思っても出てきてくれなければ、話せない・・」
いままで書いてきたあなたのお悩み・・それはかつての私の悩みでもあります。営業という仕事・・とくに飛び込み営業という仕事はこういう悩みを必ず通るのです。
これらの悩み・・考え方を切り替えることで、辛くなったり、なやんだりすることはなくなる・・ということはわかったと思います。
ですが、これらの悩みそのものをニュースレターは解決してくれるのです。 最初から「なかったこと」にできます。
自分は嫌われているのでは・・というお悩みですが、ニュースレターを配布することにより、より好き嫌いがはっきりしてきます。ニュースレターはあなたの商品やサービスの購入基準を情報として教えて差し上げるものですが、「あなたのこと」を書いていくレターでもあります。あなた自身のことも伝えていくのです。
そうすることによって「あなたのことが好き」という方と「そうでもない」という方におおきく分かれていきます。（中には毛嫌いされる場合もあるかもしれませんけど・・わずかです・・。）
ここで大切な認識が「みんなに好かれようとはしなくていい」ということなのです。
あなたが自分のことを伝えて、そしてそれを「この人いいかも？」と思っていただける読者の方を見つけていけば良いのです。
「いつも読んでいるよ！ありがとう！」
「よくネタがつづくよね・・書くの、大変でしょ！？」
「楽しみにしているんです・・・」
こういう声をかけられたらうれしいですよね？ 嫌われているんだ・・なんて考えないでいいと思いませんか？そしてこういう「あなたのことが好き」という方だけとお付き合いしていけば良いのです。そしてこういう方々はあなたの念願のお客様になっていただける可能性はとても大きいのです。
そしてその配布の仕方にも、
私は嫌われている・・・
私なんて必要ないんだ・・なんて考えなくていい秘密があります。
ニュースレターはチラシとは違う立ち位置の媒体です。つまり「直接的に売るためのツール」ではありません。間接的に売るためのツールです。
ですから飛び込み訪問も「売るためにする」のではなく「ニュースレターつまり、情報誌を渡すためだけ」の訪問に変えて行きます。
「将来この商品、サービスが必要になる時、わからないことがでてきたらぜひ、これをよんでくだされば、わかると思います」
ということでお渡しします。
ここで２通りに分かれます。「必要だと感じて“ください”」と言ってくれる方」と、
「必要ないからいりません」という方です。
前者にはさし上げますよね。後者には無理にはさしあげません。必要ないとわかったことが重要なのです。「すくなくとも今、あるいは将来に渡りそのサービス、商品には興味はない」ということがわかったということは、もうその方のところへの御訪問はしなくていいということになります。
そして商品を売り込むつもりで断られたのではなく、それについての情報についていらないといわれただけですから、辛さや否定された感はだいぶ軽減されますよね。
それでいて、もらっていただければ嬉しさはあります。そしてあなたの商品、サービスそのものを売るより「いらない」」と言われる確率は圧倒的に少ない。
もしも相手がインターフォンだったにせよ、相手の表情や間・・なども気にせず「こういう情報は必要か否か？」だけをお聞きすればいいのですから、カンタンなのです。
私の御訪問はニュースレターを渡すだけに専念した訪問ですので、外壁塗装を売り歩いているわけではありません。
とりあえず「売ってこようと思わないでいい」ので気持ちがラクです。「今日は１０部、渡してこよう」
「今日は２０部・・・」という目標は立てます。ですが「お見積りをとってこないと・・」という焦りがないので本当に気がラクです。それでもこの読者のどなたかが「お見積りをしてください」と言ってくださるので安心して、配布に専念できるのです。
まとめます
・ 飛び込み営業をしていると・・・「自分は嫌われているのではないか」と思いがちだがそれは違う。あなたの人格、人間性を嫌いになっているわけではない
・「自分の扱う商品やサービスは本当は役にたたないもの？」という辛さ、悲しみがでてくる・・・・が、そんなことは決して無い。そうやって拒否されてしまうのは、それが役たたずのシロモノなのではなく、それを欲しくない、欲しいかどうかさえわからない人のところにばかり飛び込み営業に行っているから。あなたの商品やサービスがひていされているわけではない
・ここで取り上げた「ことわられることへの悩み、辛さ、怖さ」は考え方を変えて・・という方法もあるが、ニュースレターを発行することで全て解決すること。
・あなたは嫌われている、否定されている→ ニュースレターを応援してくれる方が必ず表れ、そういう方たちの声によって例え誰かに本当に嫌われていたとしても、気にならない → 全員に好かれようとしないでいい
・例えニュースレターを受け取っていただけなくても、あなたの商品やサービスそのものを勧めに行ってことわられるわけではないので、辛さや怖さは少ない。むしろ「売り歩いている」という意識をすてられるので気持ちも楽になる。
・そしてニュースレターを通して、あなたを好きになってくださるお客様は現れる。そういうお客様とだけお付き合いしてくことができる。
いかがでしたでしょうか？
自分を否定される・・・商品を否定される、断られる・・そのたびに辛い、きつい・・また断られるのが怖い・・・
そしてそれは「辞めたい」につながっていって・・これではせっかくの仕事も楽しくなくなってしまいます。
あなたが私と同じように「飛び込み営業の限界」を感じているのでしたら、ぜひニュースレターを活用するときです。
そのためのお手伝いはさせていただきますので、どうぞお声をかけてくださいね → メールはこちらからどうぞ！
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