営業で資料送付希望の方へのお電話の仕方って?お手紙はどういう風に書けばいいの?

いつもお読みいただいてありがとうございます。

度重なる台風にやきもきしています・・・早く台風の時期も終わらないかな?と・・何せ、台風の後はやっぱり暑くて・・・。いつまで暑いの?という感じで・・やっぱり涼しい方がいいなあ・・と思います、

「売り込まないであなたのお店を7ヶ月待ちにする仮面ライダー好き営業コンサルタント」の 上神谷(カミカベヤ)裕治 です。

今回は「営業で資料送付希望の方へのお電話の仕方って?お手紙はどういう風に書けばいいの?」というテーマで書いていこうと思います。

結論から申しますと、お電話の仕方は「最初が肝心!」ということです。最初にきちんと約束がとれるか・・?というところが肝心なんです。それとお手紙の書き方ですが、これは思ったように、自然に書いてくださってくださってかまわないのですが、ある物を「一緒に」お渡しすることで「他とは違う印象」を感じていただくことができます。それは「お電話からの資料送付」のときにも使えます。

その「ある物」の詳細も含めて、これからご説明していこうと思います。よろしくお願いします。

営業で資料送付希望の方へのお電話の仕方の「肝心な部分」とは・・?

私も経験がありまして、35歳までの仕事だった流通業の営業にて、資料送付を希望します!・・とアンケートはがきが戻ってきたり、電話が直接入ったりしまして。

そして資料を送付して届いた頃に連絡をするのですが・・。このときに話をしていただけない・・というケースがあります。なのでそうならないように「資料を直に配達してしまう」ということもやっていました。在宅しているであろう時間に配達をするのです。ですが、それでもなかなか会えないときはやはり、電話にせざるを得ないのですが、やはりでていただけない・・。というか、なんだかのらりくらりで話にならない・・・。

そして「何度もすると悪いかな・・?」と思いだしてしまうと、もう電話がしづらくて、しづらくて・・の状態になってしまいます。

今の塗り替えの仕事も「資料請求」に値するのがお見積もりです。

お見積もりを出す→ お渡しに行きご説明 → 「検討します」→ 断るでもなく、のらりくらりと・・・。

こうやって「はっきりしない」方になってしまいます。

そして、ご契約にならず、受注がピンチになると「あの人は・・・?あのときはっきりしなかったけれど・・もしかしたら・・」ということで行くのですが、それでも考えているのか、いないのか?よく分からない感じで・・・。そうやっていつまでも「つかず離れず」の状態になってしまいます・・・。

私のこの2つのケースは対「個人のお客様」の場合・・・ですが、対「会社組織」の場合でも共通していえることなので、ぜひ実践してみていただきたいです。

その肝心な部分とは「最初に約束してしまう」ということなのです。

「最初に・・」とは、いつかというと「資料をお送りします」という一番最初の電話のときに・・です。

何を約束するのか・・・?というと「資料が到着し、目を通していただいた頃・・のいついつにお話をさせていただくことはよろしいでしょうか?」という「お話しをきいていただくためのアポをとってしまう」ということです。

そしてこういうお約束をしていただけるか、いただけないか・・というのは、これから商談を進めていくということに対してとても重要で、

「その資料請求をした方の”本気度”がわかる」ということにもつながってくるのです。

「きちんとこちらの話を聞く約束をしていただける」ということは「話をきいてみたい」ということなので、本気度はかなり上であることがわかります。

ですが中にはこちらの営業がわずらわしい・・というか、うっとうしくって「じゃあ、資料をください」と言ってしまう方も多いですね。

そういう方は「お約束はしようとして」くださいません。本当はご興味があまりない・・ということなのですから、こういう方への対応の優先順位は低くていいと思います。

お住まいの塗り替えのお見積もりもそうです。こちらがあまりにしつこくご訪問すると

「じゃあ、見積りをしてみようか・・」と言ってくださいます。ですが、それは「こちらのしつこさから逃れるための口実」なんですね。そしてお見積もりを持って行き、ご説明を終え、その後結論は出してくださいません・・。電話をしても「検討しています」のお答えばかり・・・顔をだしてもそれは同じです。

結局、こちらの攻勢から逃れたかっただけで、ご興味などあまり(少しはあったかも?ですが)なかったという感じです。

逆の方は「しっかりとご検討して」くださいますし、「ご検討の結果をいついつにお電話を差し上げてもよろしいでしょうか?」とお伝えするとしっかりと日にちを指定してくださったり、こちらの指定に乗ってくださいます。

こういう方は「本気」というわけですね。

少々話がそれましたが、まとめますと「資料を送る際の前段階のご連絡で、次にお話をさせていただく日時のお約束をする」ということが肝心なのです。

営業で資料送付希望の方へのお礼のお手紙はどういう風に書けばいいの?

資料を請求されたお相手にお送りする際に、お礼のお手紙をつけるのは良いことです。

そのお手紙の書き方なのですが、これは対会社、企業のお客様などに・・・でしたら検索すれば丁寧な文章が出ているでしょうし、対個人のお客様に・・の場合でも、あなたの心のこもった文章であれば、請求された方も嬉しいと思います。

そしてこれに「ある物をさらに一緒に」渡すとより相手の印象に残る・・というものがあります。

それが「ニュースレター」です。

(ニュースレターとは・・?こちらの記事をどうぞ)

「セール」や「キャンペーン」などの「売り込みの配布物」とはまるで反対の位置づけの「信頼関係促進」のためのお手紙・・・ですが、その資料と一緒に送るだけでなく、月1回くらいでお送りし続けると、相手の印象に残るようになります。

私も「お住まいのための塗り替えの情報誌&私自身とスタッフの情報誌」という位置づけでお送りしていますが、先日もお見積もりをお申し込みいただいた方に

「マメですよね~!」と言われました。

毎月、このニュースレターが届くとどんなことが相手に起こるか?というと・・

「一緒に届いた資料のことを思い出す」のです。

ああ、あのとき取った資料・・・どこいったっっけ?もう一度見てみようかな?となる可能性は大きいのです。 人間というのは残念ながら「忘れる」生き物でして・・。いつまでも覚えていないんですね。まして、ほとんど興味のなかった資料のことなんかすぐ・・です。

人は忘れるのに「3」というタイミングで忘れていくそうです・・・。

3日後、3週間後、3ヶ月後・・・というタイミングでどんどん記憶の片隅に追いやり、なかなかそれを引っ張り出してこれなくなる・・・ということになります。

1ヶ月に1回、あなたからのニュースレターが届くとしたら・・資料のこともさることながら「あなたのことを忘れないように」できるというわけです。

その方にとってはあまり興味の無かった資料だったけれど、資料よりもあなたの方に興味をもっていただける可能性はとても大きいのです。

営業で資料送付希望の方への電話やお礼に加えたニュースレターでもっとすごいことが・・!

資料請求により送付先のご住所がわかる・・ということはニュースレターをお送りできる大チャンスです。

ニュースレターをお読みになっていただいている方が、必ずしもあなたのファンになってくださって、あなたの商品やサービスを利用してくださるとは限りません。ですが、お送りしていますとすごいことがおきます。

それは「本当に興味のある方だけが資料請求をしてくるようになる」ということです。

私の例で行きますと、私は飛び込み営業しか手法を知らなかったので、それでお見積もりを申し込んでいただいていました。(とても少ないですよ・・)

で、先ほども書きましたがその中には「私の売り込みがしつこく、うざったいから」という理由で見積りを申し込む方も一定数いるわけです。

ただでさえ、とても少ない成功率に加えてそういうお申し込みもあるので、最後のご契約まで行くのは本当に微々たるものでした・・・。

ですが、ニュースレターを配布し始めると、そういうお申し込みはほとんどなくなったのです。お見積もりのお問い合わせはほぼ「本気」の方です。確かに余所の業者も併せて検討・・という方も一定数いますが、

「お住まいの塗り替えというものに真剣に向きあっている方」からしか連絡はこないようになります。

受注も増えてきますので、お見積もりを申し込んでいただくための飛び込み営業はしなくなりましたし、だからこそそういった「めんどうくさいからという理由で見積りを申し込む」という方にも合わなくなります。

以前はよく親方(前代表)から「そのひとはやる気、あるのか?」という質問を見積りをいただいてくるたびに聞かれていました。昔は「見積りをとってきさえすればどうにか受注になる!」という考え方だったからです。だから、親方は「その方のやる気はともかく、とにかく見積りを申し込んでいただく」ことが重要という考えでした。

私が飛び込み営業のときは「わからないです」という答えの時も多かったのですが、ニュースレターがご縁で申し込んでいただいた方は「やる気の無い方はいない」ので、そう聞かれても「やりますよ!」と答えることができるようになり、

そして、ついには聞いてこなくなりました。

まとめ

・資料送付希望の方へ資料をお送りするときには、「資料が到着し、目を通していただいた頃・・のいついつにお話をさせていただくことはよろしいでしょうか?」という「お話しをきいていただくためのアポをとる」とことが重要です。

・これで約束をしてくださるようなら前向きな方、はっきりと約束をしてくださらないようなら、あまり乗り気でない方・・という区別がつく

・お礼の手紙の書き方は調べればわかるので、それを送って差し上げるとともに、あなたという人間のことを信頼していただくためにニュースレターを一緒に送る。

・ニュースレターを月イチくらいで資料請求者の方にお送りすることにより、本気の方はおろか、そうでもなかった方にまで「あなたという人間」をしっていただくコトができる。本気でない方・・とはいえ、多少は気持ちはあったとすればあなたを忘れなくさせるためにも、ニュースレターを送り続けると効果はあります。

・そして、そのあまり乗り気ではなかった方々も、やがて本腰を入れてきたときにあなたを思いだし、改めて資料請求をしてくる可能性は十分にあります。

 

今回はここまでとなります。お読みいただきありがとうございました。

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