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「売り込まないであなたのお店を７ヶ月待ちにする仮面ライダー好き営業コンサルタント」の 上神谷（カミカベヤ）裕治 です。
私は2003年2月にこの塗装の世界に飛び込みました。
早いものでそれから17年がたちます・・。来年2021年の2月が来ると丸18年・・・20年近くこの仕事をしてきました。改めて気がついたことなのですが、前職の生協職員が13年間の勤めでしたから、それより長くやっていることです。
自分でもびっくりしました。そしてそのことをこうやって表現するときになって気づいたこと自体にも驚いています。
そんな事も気がつかないうちに時間がながれて行ったんですね・・。
生協の仕事も営業色のとても強いものでしたので、ほとんど営業してきた人生・・ですね。だからといって「しゃべり」はうまくないですよ。これは本当に変わらない・・。基本的なスタイルは変わっていないんです。
「しゃべりはうまくないから、あまり話さない」というスタイル・・・
商品のこと、塗装のこと、聞かれればそのことについてはたくさん話すことはできます。ですが、なんていうか・・・
「相手を理詰めで説得する」だとか「欲しい気にさせる」だとか・・そういうことはニガテです。多くの人がもつ営業マンのイメージってこういうものではないでしょうか？
目次
「本当は元請けになって・・良い仕事をお客様に納めたい・・・」
こんな風に思いながら下請けの仕事をしている職人はたくさんいると思います。でも営業なんてできない・・なぜって「しゃべれないから」・・・。
「口がうまくないと・・」
「相手を言いくるめられないと・・」
「調子よく相手に話しを合わせないと・・」
自分は職人でずっとやってきたから、そんなことは本当にできない・・
そう思っている職人がほとんどです。でも考えて見てください・・・あなたもこんな経験はありませんか？
「元請けの所にクレームの電話が入るんです・・そのときに『オレのやった現場じゃあないように・・・』と祈るような気持ちになるんです。で、自分の手がけた現場ではない・・ということがわかるとホッとするんです・・」
これは私のパートナーの職人がいっていた言葉です。私以外のところからも仕事をいただいていて、そこの元請けの仕事について・・のことです。
つまり「クレームがでてもおかしくないギリギリの工事」をしているのです。もちろん元請けの指示によるものであり、請け負う金額の少なさからくるものです。
このことを聞いてわたしは「そんな気持ちで仕事をしているんだ・・。そんな自信のもてない仕事をしているんだ。」と思いました。そしてこういう仕事をしていても本人は稼げているわけでもない・・・
「もっと自信のもてる仕事をしたい！」
「もっと堂々とできる仕事をしたい！」
「そういう仕事をしながらも稼いでいきたい！」
そう思うのならやはり「営業をして仕事を自分で得る」ということが一番です！
でもそうはいっても「話すのヘタだし・・」「何、話して良いかわからないし・・」「誰に話にいったらいいかわからないし・・」「飛び込み営業するの？・・ムリ、ムリ！知らない人となんて絶体に話せないし・・・」
図星じゃないでしょうか？
なんであなたの思うことが私にわかるか？それはあなたがさっき思っていたことすべてが 「今の私もおもっていること」でもあるからです。
私は「話すのうまくないです」「何話して良いかわからなくなるときがあります」「誰に話しに言ったら良いか？なんてわかりません」そして「知らない人と話すのに今でもかなり勇気が必要です」
生協で13年間、塗装で17年間、営業をしてきて「この程度」です。だけど「この程度」でお客様は来ていただけます。途切れること無くです。
もちろん私も今のチカラを「昇華させる」「進化させる」必要はあります。ですがスタンスは、スタイルは変えずに・・できると思っています。
私みたいな「ないないづくし」の人間でさえ営業はできるのです。
だからニュースレターが生まれました・・・。
私のスタイルは「基本的に売りに行ってない」んです。売り込むから売れないのです。
さきほど「相手を理詰めで説得する」だとか「欲しい気にさせる」だとか・・そういうことはニガテです。」と書きました。
いわゆるこれでは売り込みです。売り込まれれば人は拒絶します。売り込まれないように必死になるのです。だからニガテ・・というより「これができる人は本当に極々わずかな特別な人間」と思っていただいてかまいません。
あなたはきっとそんなことはできないと私も思っています。それは大部分の人ができないことだから・・
だから「そうしなくても営業できる方法」をつかえばいいんです。できないことはしないでいい。できなくて当たり前！ できなくていいんです！
そう思ったときに「まったく話さなくて良い方法」を思いつきました。それが「ニュースレター」なのです。
「人は全く知らない人から話じかけられたりすると身構えます」よね？例えばあなたが知らない人に「道を聞かれたとき」
少なからず身構えませんか？全く知らない人が話しかけてくるのです。そのあと「自分は道を聞かれている」と判断し、その「身構え」が解けると思います。聞いてきた方と接しているのはわずかな時間です。だから耐えられる・・
ですがこれが「売り込み」だったらどうでしょう？あなたにあなたの知らない人が「この商品買いませんか？」とくるのです。これはなんとかその状況を切り抜けようとしますよね。耐えられない・・売りつけられたらどうしよう・・。
そんなことをおもうわけです。だから知らない人からは買わないのです。
でもこれは逆を返せば「知っているひとからは買いたい」と思うのです。
内気職人でもしゃべらずに営業出来る方法とは・・・その人の知っている人になること！
これです！ 知っている人になればしゃべらなくても営業ができます！むしろ「よくしゃべる人」は返って警戒されてしまいます！ですから、しゃべれない位がちょうどいいのです。
では、どのように「知っているひとになるか？」のカギがニュースレターなのです。「ニュースレター」というのは「あなたの扱う商品、商材についての情報誌」と思ってください。住まいの塗り替えだったらそれについての商品情報になります。
ではどんなことが「塗りかえの情報」になるのでしょうか？あなたが職人でしたら、
その仕事のことを書けば良いのです。これが「何書いたら良いかわからない」という方へお伝えする「ニュースレターに書くべき一つ目のコツ」です
例えば・・「高圧洗浄の仕方」とか、どんなことに注意しながらやっていますか？「家の中に水をいれてはいけないからサッシのカギは締めておいてください！ 小さな窓なんかはカギを閉めていないと水圧でバッと空いてしまったりしますから・・」とかお客様にお伝え出来ませんか？
養生のとき・・・夏などはガムテープをサッシにそのまま貼ってしまうと、のりがのこったりしませんか？外壁の塗装がおわり養生をはがすまでの日にちの長さによって、暑さからテープのノリが残りがち・・そのままではサッシがノリだらけでベタベタに・・・。だから、その下にもっと粘着の弱い「捨てテープ」というマスキングテープを貼るんです・・とか・・。
自分がどのようなことに気を付けて仕事をしているのか？ということを書くことが「お客様への情報」になるわけですね。これらは「お客様にご迷惑をかけないように」とか、「仕上がりを完璧にするため」に気を付けていることでしょうから・・。いわゆるお客様の為・・ということにつながること。こういうことがお客様には「へえ～・・」となるわけです。「へえ～」と思わせたら成功です！
コツの二つ目は「自身のご経験」です。何年も職人としていろいろな現場を経験してきた・・・「これはたいへんだった！」とか「これは怖かった！」とか・・そういうあなたならではの経験を書くのです。
例えば私なら「足場から落ちて救急車騒ぎ」になったことがあります。アタマから落ちてしまい出血・・・仰向けになっているときにアタマに「血だまり」ができてきているのがわかって・・。云々・・とか。大けがをして「これから仕事、できるのかな？」と心配になった・・とか・・。あなたがしてきた苦労を書いたりすると,読み手は親近感をもちます。
コツの3つ目・・これが一番大切なのですが「あなたの普段の生活」のことです。仕事のことなんて一切ここには書きません。コツの1つめ、2つめは本当に少しでいい・・この3つ目の分量が一番多めでかまわないのです。見方によっては２つ目とかぶる、共通する感じにも鳴るかも知れませんが・・。
例えば「家族のこと」「趣味のこと」「好きな食べ物」「すきなお酒のこと」「家族とどこに行って」とか「友人とどこそこに行って」とかでもいいです・・・あなたが「塗装屋さんを始めたきっかけ」「どういう風に仕上がったときが嬉しい！」「こんなことを言ってもらえたら嬉しかった！」とかもあなたをわかってもらうのに良い材料ですね。あなたが「どういう人か」をわかってもらうのに、こういうことはとても重要なのです。
先ほど「人は知っている人からならモノを買う」というお話しをしました。
こういうことを書いたニュースレターを継続してお渡ししていくことで、あなたは「知っている人」になっていくのです。これは本当に・・・です。
私は1度も顔を合わせたことのない、あるいは1度くらいしか・・という方に「知っている塗装屋さん」という風に言っていただいてます。しかも何人からもです。私は正直それほど印象にない方からでさえ、そのように言われているのはニュースレターに自分のことを書いているからです。そのようなお手紙を読んでいると「まるで昔から知っている人」と思っていただけるのです。
だから「知っている塗装屋さんである私に」お声がかかるのです。
書くことも大切だけれど、もっと大切なのは「継続」
書くコツを3つお伝えしましたが、もっと大切なのはそのニュースレターのお渡しを「継続」することです。ニュースレターは1通2通では効果はありません。そこははっきりいっておきます。
ですが継続できればその効果は絶大です。何事も「1、2回やったくらい」ではうまくはいきませんよね。塗装の技術もそうではないでしょうか？刷毛でもローラーでも吹きつけでも・・何度もやってはじめてモノになる・・そうではありませんか？
ちなみに私は月イチでニュースレターを発行しています。読み始めてから「お見積もりのご依頼」をいただくまでになった方で一番短い期間は
「半年」です。つまり「半年読んでいただいて私を選んでいただいた」ということになります。この期間は「扱う商品、商材の値段や商品選びの慎重さの高低」によって長くなったり、短くなったりして行きます。ちなみに一番長い方は10年です・・・。読み始めてから10年で私にお声を掛けていただいた・・というわけです。
本当は「1ヶ月」という記録もありますが、これはその方がたまたま塗り替えをご検討していた方でタイミング良く配布されたから・・です。この場合は「書いている人、内容」などはほとんど関係なく、相見積もりの候補の一つにすぎないがゆえに、値段が安いところに最初から決めるつもりで見積りを申し込んでいるだけですから、競争率も見積りを申し込んだ業者の数だけ低くなります。ですからこの方はご契約にはなりませんでした・・。
じっくりある程度時間をかけてニュースレターを読みこんでくださって、見積りを申し込んでくださる方は「ほとんど相見積もりはしません」。
100％ではありませんが「相見積もりになる確率は4割」です。つまり10人お見積もりの申し込みがあれば6人は、私からの見積りだけで決めていただける・・ということになります。ホームページやちらしなどでしたら「必ず相見積もりになる」というのが常識･･・の中、この状況はかなり良いと思いませんか？
それは私が「知っている塗装屋さん」だからです。私以外の知らない塗装屋さんに「わざわざ」見積りは頼まないのです。これも「知っている人から買う」ということの現れということなのです。
ですから「半年」は継続していただきたいと思います。
元職人が教える！内気職人でもしゃべらずに営業できる方法・・のまとめ
★ 口がうまくなくても、うまくはなせなくても営業はできます。その秘密は「ニュースレター」というお手紙にあります。これを「これから塗り替えを迎えるであろう方」に配布していく。ドコの家に配布するのか？はさまざまな家を塗り替えてきた職人であるあなたにはわかるはずです。ここはもう塗り替えた方がいいお家だということが・・・。
★ 書くことは・・・どんなことをかけばいいか？そのコツは3つで、①塗り替えの情報・・お客様はどんなことに気をつけていればいいのか？また工事する側はどんなことに気をつけているのか？・・そんなことを書きます。 ②あなた自身の経験・・仕事をしていてこんな嬉しいこと、こわかったこと、たのしかったこと・・・というようなことです。あなたがどんなときにどんな感情になるのか？・・ということを知っていただく・・ということは「あなたを知っていただくということ」になります。 そして③ 仕事に全く関係ないこと。あなたの生活のことなどです。家族や趣味・・そんなことです。
★ このコツを掴んで書くと読み手は「あなたのことを昔から知っている人」と思ってくれます。こう思っていただくには継続した配布ができるかできないかに掛かっています。最低でも「半年」は継続してください。「人は知っている人からならモノをかう 知らない人からは絶体に買わない」という原則がありますので「知っている塗装屋さん」になれば、自ずと声はかけていただけます。
★「知っている人になる」ことで相見積もりになることも防げます。知っている人から見積りをとるのに、わざわざ知らない業者からはとりません。なぜかと言えば「人は本音の本音のところでは、相見積もりは面倒くさい」と思っているからです。
いかがでしたでしょうか？ このように「話さなくても全然営業はできます」ニュースレターを書いて、これから塗装を必要とするであろう方に向けて、ただ配布していると、あなたにお声がかかるようになるのです。相見積もりはしないとても素晴らしいお客様に巡り会う可能性は本当に大きいのです。
ぜひご覧になってみてくださいね！
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