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「売り込まないであなたのお店を７ヶ月待ちにする仮面ライダー好き営業コンサルタント」の 上神谷（カミカベヤ）裕治 です。
今回は「相見積もりに負けない強い営業マンになるには？価格競争に巻き込まれないようにするために・・」というお話です。
営業マンは常に他社との比較にさらされますよね・・。これが結構辛い・・。お見積もり希望の方から「すみませんが・・余所の業者さんとくらべさせていただきますので・・」と言われると
「ああ、いいですよ！大丈夫です！」とクチにはしても心の中は正直な声が・・「がっかり・・ああ、またか・・」という気持ち・・。
「相手はいくらにしてくるんだろう・・？」という思いの中、見積りを作り、お持ちするとやけにテンションが低い・・。第1回目にお会いした日はとても質疑応答が活発でしたし、ニコニコ笑顔でお話ししてくださっていたのに・・お見積もりを持っていった時は？？この前のテンションはどこに？・・。相見積もりをすることは1回目のときに言われていたのですが、これはもしかして・・？
たぶん当たらずとも遠からず・・だと思いますが、私の見積もりの「値段」をみて「もう、違うところにしよう！」と思っていたのだと思います。ご説明していても流す感じでしたし、あまり目もあわせていただけなかったですし・・
そして一週間くらいたったある平日の夜9時頃・・「すみません、今回は他のところで・・・」というお断りのお電話・・。あのときの表情でなんとなくわかっていたので覚悟はしていましたが・・。
何がイヤ！かって・・「ウチに決めていただけるかな？どうなんだろう・・」って気をもんでしまう・・「いや、大丈夫だよ！・・・」って思ってみたり「イヤ、やっぱりダメだったら落ち込むから、決めてくれない・・と心に決めておこう・・そうすれば本当にだめだった時に、そんなに落ち込まないはず・・」などとおもってみたり・・本当に心の中がかき混ぜられてしまいます・・
悪くするとそれがとても気になってしまって、他の仕事が手につかない・・というかパフォーマンスが悪くなる・・ということもあります。
前置きが長くなりましたが、こんな気持ちにならない様にするにはどうしたらいいのか・・？ということなのですが・・答えは「値段ではなくあなたから買いたい！」と思っていただくことです。
購入する側は「値段」で買うのではなく「人」で買ってくれる
私の場合を例に取ると「自動車の車検」のことなのですが、私の友人に自動車を販売している方がいます。その方の店は遠方なのですが車検をいつもお願いしています。
私の街には安く車検をしてくれる業者(大手チェーンなど)がありますが、私は遠方で少し高いにもかかわらず彼に頼んでいます。どうしてか？
それは「彼のことをしっているからです」。
彼は私の中学の同級生です。また彼のその商売での苦労も知っています・・。
「遠方で、少し高いけど、人柄、生き様がわかる彼のところでお願いする」
「近くて安いけれど全く何もしらない業者」
どちらに頼むか・・・はもう明白です。前者の彼ですね・・。
このように人は多少の値段のちがいでしたら「その人のことを知っている、その人の生き様を知っている」という人から購入するのです。逆にその近くの業者でもその業者が嫌い！となればなおさらそこにはたのまないでしょう。
つまりそこには「感情」も入ってきます。ですからあなたがお客様に選ばれるには価格ではなく「購入者はあなたのことを知っている。そしてあなたが好き」という方になればいいわけです。
ではどうしたら購入者に選んでいただけるように「自分を知っていただく、自分を好きになっていただく」ということができるのでしょうか・・？
それができるのがニュースレターなのです。
ニュースレターであれば「あなたの情報を教えて」あげることができます。言葉ではなかなか伝えられません。おしつけがましく聞かせるわけにも行かないですよね？
ニュースレターの書き方は → → こちらです。
継続的にお伝えしていきます。この「継続的に」がポイントです。「単純接触効果」というものがあって「人は1回の会う時間は短くても、継続的に何回も接触されるとその方に興味がわいてくる、好きになる」という心理学があります。
ですから「継続的に」相手とニュースレターで接触をするのです。そうするとその方の購買の気持ちが高まって購入すると決めたときに、例えそれが相見積もりになってもあなたに決めていただけます。たとえもう一方の業者、会社が安さを売りにしてきても、100％ではありませんが負けることはほとんど無くなります。
あなたの情報であるニュースレターが「あなたの生き様」であったり、あなたの「人柄がでている」というものであれば、あなたを認めてくださる、好きになってくださる方はいます。
また、あなたはそういうお客様だけを相手に営業をしていけばいいのです。他の安売り業者につきあって、自分の利益を落とすコトはないのです。
安売りは「だれにでも出来る」方法です。ですから、それにつき合っていると際限なくなります。そして安くすると「どこかの誰かに、何らかの形でそのツケ」が回ってきます。
ですが・・これにはとても勇気が必要・・というのも分からなくはないです。「どうしてもこの相見積もりに勝ちたい！例えどんなにやすくしても・・」と思う瞬間はどんな営業マンにもあるでしょう・・・私にもありますし。
でもそういうときだってブレずに、値段だけで選ぼうするお客様はあきらめるのです。安くした方にお付き合いいただく場合、へたをすると何でもいうことを聞いてくれる便利な営業マン・・になってしまいます。本当に下に見られます、営業マンが・・。
私の相見積もりの昨年の結果をお伝えします。
私の昨年の実績ですがここからもニュースレターの効力がわかります。
まず「お見積もりを申し込まれたニュースレターの読者数」ですね・・・それが13名です。
「ネットなどを見ればいろいろな塗装業者の情報が入ってくる」
「相見積もりは最低でも3社とるように！」というネットの情報がありますから、相見積もりは常識な昨今ですが
その13名のうち「相見積もりなし」のお客様が
9名様 69．2％ ・・・ということでした。残りの4名は相見積もりの方ですが、その中で2名は受注させていただきました。相見積もりをした上でもご契約率は50％です。
そして全体で言えば13名のウチ、11名はご契約をいただけたということになり、ご契約率は 84．6％ ということになりました。
何が分かるかというと
「ニュースレターを継続的に読んでいる方は、そもそも相見積もりになる可能性自体は低く、また相見積もりになったとしても、そのうちの半分はご契約になる・・。」ということなのです。
ですが先ほどもいいましたが「100％」ではありません。中には値段で他社に決めてしまう・・と言う方も一定数います。現にご契約にならなかった2名の方は「相見積もりをして、私より値段の安い方とご契約した」ということが分かっています。
営業マンでしたら、ことわられるのは怖いですよね・・でも考えようによっては「ニュースレターを書いて継続的に読んでいただければ、このくらいしか他へはいかない」ということでもあるのです。
13人中、たった2人ですよ・・。このくらいの取りこぼしでしたら諦めることもできませんか？ 私はそう考えて気にしないようにしています。関係した案件、全部契約したいのはわかります！ でも100％は求めなくて良いのです。
値段客とは付き合わない・・・そう考えれば良いのです。そういう方は諦めてとりあえず次の案件に向かって進んでいくだけです。でないと、次の案件を生みだせませんから・・。
あまり深追いしないようにしてください。
今回は以上です。いつもお読みいただいてありがとうございました。また次回もよろしくお願いします。
※ 動画を撮影しました。「ニュースレターを書いていると、こんなに良いことがあるよ！その3つのポイントとは？」と題して、お話ししています。
役に立ったら高評価お待ちしています！
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