営業マンが商品を買ってもらうには「相手にイメージを持って頂くこと!」

「売り込まないであなたのお店を7ヶ月待ちにする仮面ライダー好き営業コンサルタント」の 上神谷(カミカベヤ)裕治 です。

今回は”営業マンが商品を買ってもらうには「相手にイメージを持って頂くこと!」”というお話です。

相手にイメージを・・ってどういうこと?

結論からいいますと「相手にイメージをさせるのは、相手がその商品を買った後のイメージ、その商品をどう使って、どうなっているのか?」ということです。

よく間違われるのが「その商品のスペックの説明に終始してしまう」ということです。

でも私も陥るときがありますよ・・。私の商材は「外壁塗装」なので、それを例にしますと・・・

「この塗料はシリコンの樹脂で、メンテナンスサイクルでいうと10から15年と耐久性に優れていて・・」

・・というくだりですね。このくだりでもっとも相手に響くのは「10~15年」というキーワードです。これもこの塗料を使ったあとのコトをイメージしているのです。

スペックといえばスペックなのですが・・

ああ、今回塗装をすれば15年はキレイで居られるんだな・・ということを連想するのです・・。シリコンやウレタンがどうの・・というものはあまり響かない方が多いです。

それともっと連想させるのは「お隣の塗装後の姿」です。建て売りの住宅では大体、みなさん一気に塗り替えが進むか、徐々にひとりずつすすんでいくか・・という感じで進んでいきます。

塗装をしたお隣に塗り替えをお勧めすると、お話にのって来やすいのはこういう「ああ、塗ってもらうとこんなにきれいになるんだな・・」ということがイメージできるから。「こんなにきれいなお家に住んでいる自分」をイメージできるのです。

隣に住んでいる訳ですからイメージもしていただき安いですね。

ですから「購入した後のイメージをしていただく」ということはとても大事なのです。

「他社との比較」「商品そのもののスペック」よりも説明すべきは○○○のこと

それは「購入後」のことです。

例えば私の場合でしたら「外壁の色はどんな色がいいでしょうか?今までとガラッと変えて見ますか?それともあまり変わらない感じでいきますか?」

とか・・。塗装後の色のイメージですね。こういう購入後のイメージのわかせ方もあります。

それと購入後の支払いの仕方とか、ご契約後どういう流れで工事まで進んでいくのか?終わったらどういう手続きを踏んで完了となるのか?

人は「購入した後のことをイメージできないと、購入することができない」のです。

先ほどの例の「キレイになったお家に住むって気持ちいいだろうな・・」「もう知らない飛び込み営業が来ても右往左往しなくても済むんだろうな・・・」などのイメージもそうですが、

購入した後の手続きの流れ・・・なども、イメージ出来るようにしてあげた方が購入をご検討されている方は「安心して」くださいます。

それと「お客様の声」として実際に私どもで塗り替えをさせていただいた方の感想、アンケートの結果などもご購入を検討されている方にはよく読んでいただけます。自宅をきれいに塗り替えてもらうと・・・こんな気持ちになるんだ・・とか、こんな風に思うんだ・・とかがわかるわけです。その様子を自分自身として感じるわけなのです。

要は購入をご検討されている方は「購入する明白な理由が欲しい」のですね。

「私も購入したあと、こういう気持ちになりたい!」と明白になったときに、はっきりと購入の意思ができるわけなのです。

営業マンが商品を買ってもらうには「相手にイメージを持って頂くこと!」をまとめ・・・

・相手(購入を検討している方)にいかに「購入後の自分のイメージを、具体的に感じて頂くことができるか?」ができた時にモノは売れるのです。

・外壁塗装だったら「塗装したお隣はその方はイメージしやすい」そういう方にはこの塗料を使うと、どうなるのか?ということをしっかりお伝えすること。

・購入後の事務的な流れのご説明もきちんとすることによって「ああ、購入するとこうなっていくのね・・」というイメージも大切です。購入のあとの「自分がどういう手続きを踏んでいくのか?」と考えてご説明できるように。よろしくお願いします。

・そして実際に購入したお客様のアンケートや、お声も参考になります。そしてそのお客様がもし購入したら自分もこう思うのだろう・・こんな風にはなれないかな・・?等と思って頂けると思います。

※ 動画を撮影しました。「ニュースレターを書いていると、こんなに良いことがあるよ!その3つのポイントとは?」と題して、お話ししています。

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