営業力を上げるにはトーク力アップ？実はそれは間違っています！

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「売り込まないであなたのお店を７ヶ月待ちにする仮面ライダー好き営業コンサルタント」の　上神谷（カミカベヤ）裕治　です。

いよいよ2019年もあと3日となりました・・。今日は年末ですが病院に行ってきまして

「エンタイビオ」という薬を投与してもらいました。持病の潰瘍性大腸炎の薬です。これのおかげで症状的には劇的に軽くなりました。へんなおトイレに関する緊張感もなくなり、知らない場所にいったなら「まずはトイレ！」と探し回ることも少なくなりました・・。

ですが、私の大腸にはポリープが5．6カ所ありまして、普通の大腸の方でしたら、何の考えも無く採ってしまうのですが、私の場合は潰瘍性大腸炎という病気によって出来たポリープですから、やたらにとれないそう・・。取ると腸壁がそうでなくてももろいですから、出血　→　再燃(またなってしまうことです)・・・となってしまう可能性が大きい。

・・だからいじれないとのことでした。やはり劇的な症状の改善はあったにしろ「難病」なんだな・・手強いな・・と。きれいに直るというのはまだまだ先・・ということですね。

自分の「生きる時間」というのも考える・・ということもたまにします。あとどれくらい生きられるのか？

そう思うと少しでも早く「営業＝売るチカラ＝生きていくチカラ」を身につけたい、まだまだ身についてない・・そんな方にお送りしていきたいと思うのと、店を切り盛りするノウハウを確立しておかないといけないな・・と思います。

・・と前置きがかなり長くて・・

今回は「営業力を上げるにはトーク力アップ？実はそれは間違っています！」というお話です。

どうして間違っているかというとトーク力をアップしても、お客様に嫌われるだけなんです。

本当の営業力アップはトーク力のアップでは無い
話そうとすればするほどお客様にはならない・・・？
では「欲しい人」に売ってきましょうよ！それにはどうするか・・？
営業力を上げるにはトーク力アップ？実はそれは間違っています！のまとめです。

本当の営業力アップはトーク力のアップでは無い

本当の営業力のアップというのはトークのチカラをアップすることではありません。

トーク力のアップって・・？それは「昔の私」も思っていたのですが「商品関係なく、どんな人にでも売ってこられる」という風に思われていることです。

「どんな方にでも、どんな状況でもなんでも売ってこられるのが究極の営業マン」

なんて・・思っていました。「トーク一発で契約をもぎとってくる」イメージ・・。

でも、昔の営業マンでしたら・・「そんなに危険なこともなく」「のんびりした時代」「バブル期・・・なんかもあり」「そんなだから少し話せば結構売れた」

という時代背景もあったはずです。だから最強の営業マンのイメージが

「どんな方にでも、どんな状況でもなんでも売ってこられるのが究極の営業マン」

なのです。ですが、その時代からも実はそうだったのですが、本当の究極の営業マンは

「売らなくても売れていく営業マン」　です。

これは「本当にその商品が必要な方に、必要な商品を提供する」ことができれば、買っていただける、つまりトークのチカラなんてなくたって売れていくのです。

今は昔と違ってゆっくりトークを聞いてくれる環境ではありません。物理的に「飛び込み営業などは留守ばかり」ですし、時代が世知辛いこともあり、突然家にやってくる、あるいは突然電話をかけてくる「しらない人」に敏感です。いえ、そうならざるを得ない時代です。

そして「欲しくないモノは断固欲しくない」のです。本当に必要で無いものは買わない・・・。

私の80歳になる義父も外壁塗装の飛び込み営業をしていました。そのころは庭先に昼間から人がでていて掃除をしていて・・・のようなのんびりとした時代・・。声をかけるとすぐに庭先に入れてくれて話しを聞いてくれる・・そして外壁塗装の見積りを依頼されるのだそうです・・。

現在でしたら庭先にまず人はいません。居ても留守番のお年寄り。下手に話したら息子夫婦から何を言われるかわからない・・だから、やさしく接しようとしても避けるように家に入ってしまう・・・。こんなに時代は変わっています。

話そうとすればするほどお客様にはならない・・・？

必要のないものは買いたくないわけですから、話そうとすればするほどお客様になる確率はどんどん低くなっていくのです。

もう飛び込み営業やテレアポがかかってきただけで心のガードをあげますよね。身構えます。

そして「ああ、また営業だ・・売りつけられるのはごめんだ・・何て言ってくるんだろう・・・相手はプロだから言いくるめられたらイヤだな・・だったら話しそのものを聞かないようにしよう・・・」

こんな心理状態です。営業マンの方はその人が「自分の商品を欲しいか欲しくないかわからないで行っている」わけですから、こうなるのは当たり前です。

これを「なんとかするのが真の営業マン。営業力アップとはこのこと！」と勘違いしてしまい・・・

1.「あとでわかると嫌われるであろう」手を使って出てきてもらおう・・と無理をする

2．「こう言えば相手は説得することができる」というトークを身につけようとする

3．「買ってくれれば良さはわかってれる・・だから強引にでも押し切ってしまえばこの人も『ああ、買って良かった』と思ってくれる」

ですがそもそも欲しくは無い方に売っているのですから「売りつけている」「押し売り」「押しつけ」などとなってしまい、こういう感じで買った商品は後悔するに決まっています。

欲しい方に売っていくのが本来の取引ですから、これでは「営業マンの都合」「その販売会社の都合」「買って頂きたい人間の都合」なだけです。

こうして買った人は商品が手に入ったことよりも、それを買ったことそのものが「苦い経験」となってしまいます。こういうイヤな経験は拡散されてしまうんです・・・。

前回の記事でもこんなことが拡散されてしまいます・・と例にしてます・・。

だから「本当の意味でのお客様」とはならないし、そこからご紹介もない、その方のまわりからは見込みのお客様も増えない・・・

つまり「お客様が減っていく」こととなります。営業力をトークのチカラと間違った解釈で身につけようとしてしまうと、お客様が減っていくのです。

では「欲しい人」に売ってきましょうよ！それにはどうするか・・？

本来、営業というのは「お客様の悩みや、希望や夢を自分の商品で解決して差し上げる」ことです。

悩みも希望もない方に役に立たない商品を売ったところで、お客様には「買わされた感」しか残らず、その買い物に後悔し、その経験が拡散してしまい、結果はお客様はどんどんいなくなる・・のですから、

欲しい方を探しましょうということになります。その欲しい方を探す力をアップさせるのが「営業力をアップさせる力」の一つになります。

私の場合で言えば「お住まいの壁にヒビが入っていたり、コケが生えていたり」という傷みの症状がでている家にお声を掛けるわけです。

多くの外壁塗装の営業マンはここでこのお家に「押し売り」をしようとします。「このままではお家がだめになるから早く手を打ちましょう！」とやるわけです。ですが、外壁塗装という「高額商品」をはい、そうですね！といきなり購入できる方はいません。だから、見積りもいらないのです。

欲しい方を探す→　すぐトークで売りつける(売ろうとする)　のです。欲しい方を探す・・ということはするのですが、これは「営業力のひとつのパーツ」にすぎません。そのパーツだけでは売れないんです。

もう一つのパーツがあるのです。それが「その方に教育する」ということです。

「何を教えるのか？伝えるのか？」ということですが、私の場合でしたら

・「外壁塗装はどうして必要なのか？」とか、

・業者選びで困る方がいるから「どうしたらあなたにぴったりの業者に出会えるか？」とか、

・その商品を扱う私はどういう人間で、どういう思いで仕事をしているのか？

・実際に手がける職人・・お客様と一番近い存在になる彼らはどういうことを思いながら仕事をしているのか・・

・・などを、そのほかのことでも時間を掛けて伝えていく・・こういうことが「営業力をアップさせる力のパーツのひとつ」なんです。

大概の外壁塗装の営業マンはこのパーツを大事にしません。飛ばして考えてしまいます。なぜかと言えば「これでは時間がかかるから」です。ですが、こうしたパーツを意識すれば「お客様が後悔しない買い物」をしてくれます。「買って良かった」と言ってくれます。「よかったことを」まわりに拡散してくれてご紹介や、あらたな見込み客さんが増えてくれます。

そして3つめのパーツが「トーク」です。ここでトークなんです。私の場合でしたら先ほどのパーツの部分が「ニュースレター」になります。

①「欲しい方を探す」

②「教育をする」(ニュースレター)

この2つのパーツがそろっていれば③つ目のパーツ「トーク」は実はそれほど必要ではありません。①②によって欲しくなっている方にトークをしますから、「どう言ったら欲しくさせられるだろう」みたいなことはまるで考えなくていいことになります。もう欲しいのですから・・。

私はだから「売り込まなくても」という営業ができるのです。だから疲弊しないのです。

多くの外壁塗装の営業は(言っておきますがWEB集客をしている業者も現在はたくさんいます。そこはこれからお話するところとは、必ずしもあてはまりませんので・・)　飛び込み営業で「言いくるめる、押しつける」というような形で

お見積もりを申し込んでもらいます。ですからご契約率が悪いです。だって、ヤル気のあまり無い方でも「とりあえず」といって見積りをとってくるわけですから。

私も分かるのです。なぜなら昔の私がそうだったからです。それが証拠に義父からは「その人は、ヤル気があるのか？」と毎回聞かれました。

もちろん、ニュースレターの効果が発動してからはそんなことは聞いてこなくなりました。なぜなら私が半ば強引に「とりあえず・・」と言って見積りをしていただく場面は皆無だからです。全てお客様からのお申し込みで伺っています。

ヤル気があるのか？もなにもないのです。ヤル気だからご連絡をくれるのですから。

昔のような私、これは義父から教わったやり方でもあるわけですが、だから義父は聞いてきたのです。

そして4つめのパーツが「フォロー」です。私で言えば「塗り替えた後の、長い長い年月」にも寄り添うこと・・・です。これもニュースレターで補えます。

塗り替えてしまえば終わり・・というわけではなく、常に寄り添って次の塗り変えまでの長い長い10年～15年をお付き合いしていく・・それがリピートに繋がります。

月刊のニュースレターでしたら、年に12回配布されるわけですが、営業マンが直接いくよりインパクトは少ないから、お客様に気軽に構えてもらえます。　

塗り替えが終わってからは、塗装に関しては基本的にもう何もご提供するものはなく、きちんと納めていますので不具合も限りなくゼロに近い・・そこへいちいち来られても・・と思われるのもいけません。

ですからニュースレターをお送りするわけです。そしてもし何かあった場合、送られてきたニュースレターをみて「あ、そういえば・・お願いしたいことがあったんだ」となるのです。定期的に思い出してくれるツールでもあるのです。

このフォローもアップさせてこその「営業力のアップ」なのです。ここをアップすることでやはり、この後に来られる新たなお客様の獲得の可能性もグッとあがるわけです。