店舗などの商品ではあまりないことかもしれませんが、
自分たちのような、営業マンと商品の値段の交渉をする場合において、
「これもう少しなんとか成らない？」などと言ってこられるお客様がいます。
そういえば、店舗での商品でそれがあるといえば、電化製品ですね。
電化製品といえば、値引きがあたりまえのようになっていますが、あ
れはあれでどんどんその企業を衰退させていくと思いますので、本
来ならばあるべき姿ではないと思うのですが・・・。
どうして値下げをしてしまうのか？
それは「高いと買っていただけない」と思ってしまうからです。
ぼくも最初はそうでした。見込みのお客さまが少ないと
「なんとしてでも買っていただこう！」という気持ちばかりが働いて、
かなりの値下げにも答えてしまっていました。
外壁塗装という商品の場合は、現場で作り上げていく商品です。出来ているものを
お渡しするのではないので、現場で作り上げているうちに
どうとでも出来てしまう ・・・のですね。これが値下げに答えられる理由です。
どうとでも出来てしまうというのは、
本来掛けるべき手間を省いて、工期短縮・・・
材料も適正に使ってない・・・
ということもできてしまいます。これではのちのちの不具合を生む原因を
自ら生み出しているということになります。
当店はそういうことはしませんでしたけれど、値下げしてお仕事をいただいていました。
だから赤字でした。
ですが、ニュースレターを配布するようになり、ホームページを開い
て、見込みのお客様が集まっていたただけるようになって気がつい
たのは
「この人に買っていただかなくても、次の人(チャンス)がいる」
と思えるようにならないといけない・・ということに。です。
誰にでも買って頂こうとするから、安くせざるをえないことに・・・
「誰にでも買って頂こうとしなくていい」
こう思うことで、値下げを要求してこられる方はお断りすることができます。
ぼくもこの２．３年になってからです、こういう方をお断りできるようになったのは・・・。
やっぱり、そのお店の考え方だったり、品揃えだったりで、いらしてくれるお客さまは違います。そのお店に「合う」とでもいいましょうか？
必ずしも、そのお客様がそのお店のお値段だったり、その値段の根拠に納得していただけるとはかぎらないわけです。
「この案件を断ってしまうと、もうだれも居なくなってしまう・・だから、なんとしてでも買って頂かないと・・・」
営業マンなら、こういう事態が1度や2度ではないはずですよね・・・。
ぼくも何度もありましたから・・・。
実は先日もチョットした例がありまして・・・。
ご自分でご自分を納得させているようでした・・・。
ホームページからのお問い合わせの奥様のところに、お見積もりのご説明に言ったときのことです。
その値段が「思っていたよりも・・少し高めですね・・」と言われてしまいました。
以前に、お住まいの塗り替えを違う業者さんでご経験があったのと、お隣の方がされたので
その情報も入ってきていたようでした。
「すみません。うちもこれでいっぱいなんです・・」
これでももし、粘ってきたらその下のランクのお見積もりをお勧めしようと思っていました。
「でも、それだけしっかり工事をすることができるんです！」
そこは解ってくれていた様子で
「そうですよね。安くするということはどこかで省かなければいけないということですからね・・材料でしたり、手間でしたり・・・それに、お隣の方に聞いただけの情報で比べているから、実際にどのランクの塗料をつかったか？ どういう施工をしてもらったのか？はわからないことですよね・・・一概に比べるっていうのは難しいことですよね・・・」
ご自身を納得させるかのように、ご自身でおっしゃっていました。
まさしくこのとおりなんです。ですから高いかもしれない・・けど、そこはわかっていただいたようでした。
でも、ぼく個人的に・・のことかもしれませんが・・・この
「チョット高いですよね・・・」」といわれた時の”空気感”の居心地・・とでもいいましょうか・・がイヤなんですね。
その ”居心地のイヤさ” がイヤで「・・じゃあ・・・」と言っては値下げをしまっていたこともあります。
でも、それでも「これでいっぱいなんです・・」と言ったことによって、相手がご自身で納得しだした・・・だから、何もしなくてすみました。信じていただけたのです・・・！。
とても嬉しかったです！この瞬間は・・・。
もし、このとき、ころころどんどん見積もりを安くして行ってしまえば、
「なんだ・・いえばこんなに下がるんじゃないか！最初の値段はなんだったんだ？」と
かえって信用されない事態に陥りますので、そういった意味でも絶対にしない方がいいので
す。
確かに昨年、おととしなどはその前の年に比べると「契約率」は下がりました。
それはこのように「断っていたから」ですが、
その分「客単価」と「売り上げ」はあがったのです。解って頂ける方に絞り込んでいったおか
げだと思います。
値段が高いと言われても、下げないで済む方法は、
・できるだけ多くの見込みのお客様を持つ ということです。
「あの人を断ってしまっても、まだご検討して頂ける方はいる」という
安心感を得るために！です。
それには飛び込み営業などでは、とてもじゃないですがそういう見込みの方の
現れるペースがとても遅いんです。声を掛けられるのがお一人ずつですから常に案件は「一
人」のときが多いんです。これでは例の
「この人にことわられたら後がないです・・」ととても自分から断ろうなんて気持ちには
なれないんです・・・。
ニュースレターやメルマガであれば、一度にたくさんの方にぼくの存在を知らせることができます。（ここでも安易な、頻度を高く・・の売り込みは控えます・・・）
そうすると一度に複数の案件がいただけることもあるのです。
そうなるとこちらも”強気の姿勢”ができるのです。
そして条件があわなければお断りすることも視野にいれて、商談を進めていけるのです。
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