いつもお読みいただいてありがとうございます。
「売り込まないであなたのお店を７ヶ月待ちにする仮面ライダー好き営業コンサルタント」の
上神谷（カミカベヤ）裕治 です。
仮面ライダー好き・・が仮面ライダー全然見ることが出来ていません・・・早くしないと劇場版が始まってしまいます・・。それまでにすべてを見ておかないと・・。
と、すこし愚痴を書いてしまいましたが・・
今回も行きます！
今回は「工務店の集客を飛び込み営業でしている方へとっておきの方法」をお伝えします。
結論からいいますと、それは私も発行しています ニュースレターです。
ニュースレターというのは
「その商品を買おうとしている、あるいは将来にわたって必要な方にお送りする、商品、それを販売しているスタッフのことをおしえて差し上げる定期的にお渡しする情報誌」
です。
どんな商品をご提供している場合でも、新規のお客様に来ていただけますし、既存のお客様を離さないという効果があります。
私のようにお住まいの塗り替えなどは、まさにこういった方法がうってつけなのです。どうしてか？ 理由は３つあります。その３つとは
１．扱う商品の単価が高いから
２．あなたとの「信頼関係」が結果を左右させる案件になってくるから
３．ニュースレターを使えば少しずつ信頼関係を築けるから
です。
一つずつ詳しくご説明していきますね。
１．扱う商品の単価が高いから
私のお住まいの塗り替えもそうですが、工務店などは普通のお宅からいただける仕事と言えば、細かい修繕でさえ○万円でしょうし、おおがかりなリフォーム、あるいは新築の家などというともっと単価があがります。
飛び込み営業のみでそういった単価のものを販売するのは実質不可能です。
私はお住まいの塗り替えを生業にする前に、生協で配達していました。食料品を配達するわけですが、自分のお客様にむかっていろいろな物をおすすめして買っていただいていました。
一個何百円とか、高くても何千円とか・・こういうものでしたら、毎週配達にきてくれるお兄さん・・ということで義理で買ってくれた方も大勢いました。ただ「安い」とか「おいしい」とかを訴えさえればよかったのです。
ですが、リフォームなどの金額は桁が違います。右から左への簡単な話ではないのです。単価の高い物を販売している場合は、
購入者は、購入を決めるまでに時間がかかります。それを飛び込み営業ですぐに、お相手に決めていただくというのは不可能なのです。
単価の高い商品はお客様にとって値段は確かに大事ですが、それよりももっと決め手になってくるのが、
「提供する側との信頼関係」 です。こういうときこそ利用したいのがニュースレターなのです。
２．あなたとの「信頼関係」が結果を左右させる案件になってくるから
商品の値段の高い安いの前に「提供する人間への信頼関係」の有る無しが、お客様から支持されるされないの分かれ道になってきます。
飛び込み営業という行為自体「信頼されない」のです。見ず知らずの家に行き、商品のことを話す・・来られた方は「売り込まれるのでは？」と身構えます。あなたも来られた方の立場になったときにはそうではないですか？緊張しませんか？私もそうです。ですから、来られた方は飛び込み営業マンの話をまともに取り合おうとはしません。いかに早く帰っていただくか？しか考えなくなるのです。
では、何回もいけばおぼえていただけると思われる方もいるかもしれませんね。
確かに「接触頻度が多ければ」覚えてはいただけます。ただし「また来た」というような「悪い印象で」です。
来られる側からすれば「こちらに用がないのにこられても・・」と困るだけなのです。
これではいつまでたっても信頼関係は生まれません。どうしてか？
「信頼関係を生むには？」何が必要なのか・・・それは「あなたはどんな人？」ということが
必要なのです。
「まずはあなたという人間をみて、どんな人なのか？」を判断したいというのが購入する側の思いです。先ほどもからも言っていますが「高額な商品でしたら余計にそう」です。もしだまされて・・せっかく購入したのに失敗した・・ということにはなりたくないのです。
ましてあなたが知名度の低い工務店やその他の業種だったら・・・余計に「提供する人間」を見たいと、知りたいと思います。会社の名前では判断できないのですから。
それにこのご時世「会社の大小は関係ありません」
いらないものはいらないし、興味のないものはたとえ大企業の看板を背負っていたって、取り合いませんからね・・。
あなたという「人間のこと」をお伝えする・・そのことを飛び込み営業でやることはほぼ不可能です。まさか、インターフォンの前でそれを演説するわけにはいかないですからね。警察沙汰です・・。
では「信頼関係をきずくために自分のことを話す・・でもそれをどうやってお伝えする？」ということを解決できるのがニュースレターなのです。
３．少しずつ信頼関係を築けるから
恋愛だってそうですよね。最初から告白できるわけでもなければ、お付き合いできるわけでもない。一番最初の最初は「あなたという人間」をわかってもらうようにしますよね。それからすこしずつお互いをわかってくるようになって・・それから「お付き合い」できるか告白するわけで・・・。
信頼関係の構築は少しずつ進めていくものです。飛び込み営業というのは途中のプロセスをみんなすっ飛ばして結果を得ようとする手法です。そして実は飛び込み営業は「実は・・本当はそういうことに興味があるんだけれど・・」という方まで逃してしまいます。
それはなぜかと言えば簡単な理由で、「その人がどういう人かわからないから」です。初めて会う営業マンに「実はその話・・・待っていたんです」とはなかなか言わないものです。これは私の経験からです。私の家に私の興味のある話の営業マンが来ても、とりあえず帰ってもらいます。最初からざっくばらんに・・・とはならないからです。
その人がどういう人なのか？を少しでも知っていれば正直な気持ちを話す、わからないことをお聞きする・・ということができますが、そうでなければやはり帰っていただくことを優先してしまいます。
そういうことを防いでくれるのがニュースレターです。あなたという人間をすこしずつわかっていただく・・
自己紹介でもいいですし、あなたが経験してきた過去でもいい、あなたの身の回りに起こった出来事でもいい、あなたのご家族のことでもいい・・
そんな「あなた」を月に一度位の頻度の配布でお伝えしていく・・。そうすることによってあなたのことが伝わっていくのです。
そしてこの点が大切なのですが「ニュースレター」は読みものです。購入していただきたい方に向けたお手紙です。そのお手紙をお相手が読むとき、あなたはそこにいなくていい。むしろいない方が良いのです。
「来られること自体」がものすごい「圧」なのです。だからこそあなたが来ない方が、あなたのことがお相手に浸透していきやすいのです。
お伺いするあなたにしてみれば「ニュースレターが自分の代わりにご訪問してくれている」わけですから、あなたはポストに入れてくるだけで良い。何通か読んでくださっている方には「また新しい号がでましたので読んでみてください！」と一声かけてもいいです。
お相手のご住所がわかれば、郵送にした方が一気に送れますからご訪問の手間も省けます。私は発行当初は何十通という単位でのお渡しでしたので、ご訪問してポストに入れていましたが、今は４００名様ほどになりましたので郵送にしています。
相手に「圧」を与えず、信頼関係を構築できるのがニュースレターなんです。
先ほど「実は飛び込み営業は『実は・・本当はそういうことに興味があるんだけれど・・』という方まで逃してしまいます。」といいましたが、ニュースレターの配布ではこれと逆のことが起きる可能性もあります。
どういうことかというと「実は興味があって・・」という方がすぐに連絡をくださる・・ということが起きます。お住まいの塗り替えの仕事をしていて、何度もそういう方に出会いました。
配布をしてからお問い合わせをいただくまでに、今まで一番早くて一週間でした。
この例を話しますと、この方は元々ご興味はあったとのことでした。知り合いが塗り替えをしたので・・とのこと。初めてのご訪問の時、私は少しの自己紹介とニュースレターをポストに入れただけです。ニュースレターは「これから塗り替えをする方はきっとわからないことが多いでしょう。ですからそういう方に読んでいただければうれしいです・・・」ということを話して。
私は「塗り替えにご興味はございませんか？」とはお伺いしません。そもそも会話をしようとはしません。ニュースレターがあなたにとって今後、必要とお感じでしたら、ぜひ読んでみてください・・という感じでのご案内をしています。
この方は私が地元の塗装店だということも知っていたわけですし、塗り替えについてのご興味もある・・・なのに家から出てきてはくださいませんでした。
それはやはり「私のことをいまいち知らないから。不安だから」出てこられなかったということに他なりません。
ですが私が帰ったあと、お渡ししたニュースレターを読んで一週間後にご連絡をくださったわけです。私のことが書いてあるニュースレターを読み、私のことがすこしわかり、問いあわせをすることに対し時間も取れた・・だから安心してくださった・・からなのです。
「提供する側のことがわかると、読者様との距離がぐっと近くなる」事例をもう一つあげますね。
私がアドバイスさせていただいている、飛び込み営業しかしていなかった不動産の営業マンさんは、とにかく元気な方です。扱う商品は「賃貸経営、不動産、相続・・」 ややもすると「人の人生を変えてしまう位」の大きな案件となるわけですね。
彼はアパートを持っている方、土地を持っている方のところへご訪問するわけですが、飛び込み営業という点と、不動産という大きな案件・・ということもあり、ご訪問される側としては警戒するわけです。そして、案の定ほとんどお話しできません。正直、彼は元気がよくて声も大きい。ガタイのよさもあってか・・・・来ていただいてしまうとかなりの「圧」です。
でも、とても真摯に仕事に向き合い、使命感あります。どうしてその仕事を選んだのか？など私にとってとても魅力的に思えました。だから、私はニュースレターを書くことを薦めました。彼は素直にポイントを押さえて第１号を４０部ほどいつも訪問している方に読んでいただいたそうです。
そうしたら・・・
「カラーで色がある方が見栄えするよ！」
「このあたりは高齢者も多いから字を大きくしたら？」
「相続って大変よね・・うちも仲悪くなった」
「会社のことも少し書いたら？」
「写真がチャラい。今の写真も載せなよ」
などなど・・・。ここで大事なのはこのご意見をくださった方たちは、今まで彼のことを「飛び込みの営業マンだから」と半ば避けていた方たちなのですが、そういう方たちが、彼のことを知り、彼のすることにアドバイスをくださるようになったこと・・・です。
これはすごいことなんです。飛び込み営業をしている方ならわかりますよね？こういうお声って・・・。飛び込み営業マンになんて、かかわろうしてこないですよね？普通・・。
私は彼に「会社のそのチラシだけじゃなくて・・あなたのことを知りたいんだから、皆さんは。あなたを知ればきっと信頼関係を築くことができてくるよ。確かに案件の規模が大きいから、相手の方はより慎重になる。その分根気よく継続になるけれど、きっとご相談をうけられるようになるよ！」と言いました。
不動産、新築、リフォーム、外壁塗装・・案件の規模が大きければ大きいほどニュースレターは大きな成果を上げやすいです。
「会わずして読者の方と信頼関係を結べる」ということは本当に強いと思います。
まとめます
飛び込み営業マンはただ飛び込んでいては話になりません。話せるようになるには「信頼関係が必要」です。その信頼関係を築くツールがニュースレターです。
ニュースレターとは・・
「その商品を買おうとしている、あるいは将来にわたって必要な方にお送りする、商品、それを販売しているスタッフのことをおしえて差し上げる定期的にお渡しする情報誌」です。
それと「あなたのこと」も書いてください。あなたはどんな人間なのか・・・をわかっていたくためです。それは「仕事への使命感」だったり、「どうしてその仕事をしているのか？」「家族のこと」でもいい。どんな生活をしているのか・・が垣間見られた方があなたが読者につたわるのです。
そしてなぜ工務店や塗装店、不動産店などがニュースレターを使った方が、ただの飛び込み営業より成果がだせるのか？その理由は３つ
１．扱う商品の単価が高いから
２．あなたとの「信頼関係」が結果を左右させる案件になってくるから
３．ニュースレターを使えば少しずつ信頼関係を築けるから
です。
もちろん、リフォームや、外壁塗装、不動産関係以外の職種でもニュースレターは使えます。
ぜひ活用していただきたいと思います。
もし「作ってみたいけれど・・なんかわからない、不安・・・」などで動き出せないのでしたら、とてももったいない話なのです。
そんなときは、ぜひ私に一声相談していただきたいと思います。アドバイスをさせていただきます。
それと今回の「メルマガ」に「ニュースレターを送るとこんなにいいことがあるよ！」という情報をお送りしています。
飛び込み営業だけでは決してなし得なかったメリットをご紹介していますので、この機会に
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