「売り込まないであなたのお店を７ヶ月待ちにする仮面ライダー好きコンサルタント」の
上神谷（カミカベヤ）裕治 です。
自分がなりたい塗装屋さん像ですが、
それは「そう言えば上神谷さんって、塗装屋さんだったよね？」 というくらいの、
改めて考えないとわからない・・という塗装屋さん像です。
どういうことかというと「それくらい売り込まない塗装屋さん」とう認識になってもらいたいと思っています。
外壁塗装というと・・・というかどんな商売であっても「その商品を売る人」という感覚で見られます。外壁塗装でいえば飛びこみ営業の訪問販売などは典型的で、来られる方は当然イヤがりますよね。嫌がるから当然相手にしたくなくなる・・そうすると売りに来ている営業マンとしては、嫌がって出てこないなら・・と今度は「脅し」と言っても良い形のことを言っていく。
「お宅の屋根が剥がれそう」「お宅の樋がとれそう」・・あのてこの手でなんとか家から出てきていただこうとします。でも受け手もこう言う情報はもう知っていて、だからこそさらに拒絶します。
そしてついに誰からも相手にされなくなるのが飛び込み営業マンです。そうなると今度は当の営業マン自身が病んできます。
「嫌われながら、この仕事をつづけないといけないのか？」
こんな風な思いを押し殺せるのも最初だけです。そのうちに耐え消えれなくなってやめるか、続けられないけれど・・辞めることはできない・・というジレンマから、どこかおかしくなってしまったり・・.大抵は前者のパターンとなりやめていく・・というのは、よく聞く話しです。さすがに後者は本当に病んでしまったら、取り返しがつかないです。
こういうことだから、外壁塗装の飛び込み営業マンは定着しない・・どんどん担当が変わってしまって。そして会社のほうもいつの間にか開き直り
「代わりはいくらでも居る」のような言い方になってしまった・・。
そしてこういうことを知っているから、その会社から仕事をいただいている下請けの業者は
「自分には・・こんなこと、絶対にできない・・！」と思ってしまって、何時までも下請け業者として終わってしまうことになるのです。
でも売り込みたくなるのも分かります・・・。
どんな商品でもそうですがやはり営業マンともなれば（売り込みたくなる）わけです。それが仕事ですから。そして来られる側もそう思って居ますから、避けるわけなのですが・・。
わたしは「売り込む前に人として知って欲しい」という思いがあります。そうでないと売れない・・ということを知っているからです。
住まいの塗替えは高額商品。その人の人生の中での（2番目に大きな）買い物だと思っています。（一番は家そのものですね）
こうなると値段だけではない「売っている人」が重要になってきます。「ウソをつかない人か？」「親切に対応してくれるのか？」「塗り替えたあとは何かったら親身になってくれるのか？」というコトを心配します。
それは高額な買い物だからです。買ったあとのことも心配になるわけです。スーパーで売られている日用雑貨とはわけが違います。
だから最初に商品を売り込んでは、絶対に売れない。まずは人として相手にどういう風に自分が写るのか？というところが重要なのです。そしてここは「会社」ではなく「やはり人」なのです。大切なのは・・・。
○○という会社ではなく、そこで働く■■さんが良くて買ってみたのです・・。
このように最後には「人」が求められるのです。だからいきなり売り込んではいけない・・いつの間にかその方のそばにいて
「そう言えば○○さんって、■■屋さんだったよね・・？」と言われるくらいになることができればおのずと、問い合わせは増えていくのです。でも「売らない勇気」というのをもつのも大変だと思います。そばにいっても（○○、いかがでしょうか？）って言えないのですから・・。私も未だに「売り込みたくなる瞬間」はぜんぜんあります。
だってせっかくそばに行っているのに何を話したら良いのか？わからなくならないですか？
これもわかります。売ることが目的なのに、売らないなんて・・なんだか仕事をしていない見たいだし・・。それにそれ以外に相手と話すことがないのではないでしょうか？
そんな風に思われるかも知れません。私もそう思っていました。でも考えて見ると「そう思って売り込んで売れました？」ということです。私は売れなかった。外壁塗装という高単価の商品などは、こう言う売り方ではほとんど売れないのです。
売り込みの話しをしても売れない・・
話さなければそれもまた売れない・・・
いづれにしても売れないなら「関係性を構築する時間」と割り切って「売り込みを辞める」という気持に切り替えた方が余程効率はいい。当然、その時、その瞬間には売れません。ですが、そうやって「売り込まないで接していくこと」が相手の心をほぐしていき、本音がでてくることも多いのです。
私はこういう時に私はどういう話しをするか？・・・「商品の話しをしないで何を話すの？」とギモンな方にお伝えしたいのが 「相手に対しての気遣いと感謝の言葉」をお伝えする・・です。
今なら「コロナ」のことがあります。もう騒ぎになってから1年が経過しようとしている・・誰もが多かれ少なかれ「誰かからかからないように」「誰かにかけないように」と予防をしている・・そしてそのことが元で、以前と変わらざるを得ない状況になっているはず・・
そんなご苦労はだれにでもあるはずだから、それを「だいじょうぶですか？」とお声を書けてさしあげるのです。そして「大丈夫なら・・それはよかったです・・」と言って「お大事になさってください」」と締める・・・。
それだけです。売りこみしてないですよね？ こういうことを積み重ねていくと受け手は「あの人、何しに来ているの？」と・・もしかすると「変に」思われてしまうかも知れません。
普通営業マンと言えば、何かしら「売る言葉」を掛けてくるはず・・でも、なんでああいう感じ？？
でも、だからいいのです。違うと思ってもらった方がいい。他の営業マンとはちがう・・と思われた方があなたにとっては「オイシイ」のです。
こうしたことを継続的に行っていると、いつの間にかあなたは相手の「知っている人」という認識の人になります。
○○屋さん・・という認識もありますが、「あなた」という「ヒト」という認識になる・・
そうすると「そういえば・・○○屋さんだったよね・・それでね、実は・・」と相談をされるようになるのです。
この「相手から相談をされる」というのは「売り込む」よりもご契約の確立は格段にアップします。
「なんとなくわかるけれど・・いやあ・・やっぱり変なひとに思われたら恥ずかしい・・」という気持が働くなら、そういうときこそニュースレターを使った方がいいです。
私が売り込みをしなくても「ご契約」をいただけているのは「ニュースレター」を継続的にだしているからです。相談をされる側に立てるというのはやはり商売上有利に働きます。「売り込む側」ですと場合によっては「お願いだから買ってください」の姿勢になりかねない。それでは商売をして行く上で有利に立てないのです。
ニュースレターというのは売り込みのDMではありません。自分の近況をおつたえしたり、私で言えば塗替えの知っておいて損はない情報を、私の実体験を交えてお伝えして行く・・・そしてスタッフの様子なども・・です。
さっきの「気遣いや感謝の言葉」が変・・または恥ずかしい・・というのでしたら「文字に」すればいいのです。ニュースレターは「半分はお手紙」ですから、それに書いて置いてくるだけにする。これなら話さないでいいですから、恥ずかしさはやわらぐのではないでしょうか？
本当の需要はあってからでないと分からない？
商品の売り込みをしないからこそ、あなたという「人」を認めてくれて接してくれるお相手・・・一見、あなたの商品には興味がないかも・・・のように見える方でも、話しているうちに潜在的な興味が出てくる場合があります。
これは当の本人でさえ認識していない・・それほど潜在的なものだから「実はそれが欲しかった」ということが表面化してくる場合もあるのです。
確かに「外壁塗装」という高額商品は、その他の価格の低いもののようには売りやすくないかもしれません。
ですが「本当はみんな家を大切にしたい！」と思っています。それこそ外壁塗装よりの何十倍ものお金をだして、人生をかけて買うものです。大事にしてもしなくてもどっちでも良い・・などという人はほとんどいないでしょう・・。
ですが「じゃあ、やります！」とすぐに意思表示をするものでもありません。高額なだけに簡単には決められないという考えもあります。そんなことから心の奥底に欲しいの思いを秘めてしまって、それがなかなか表にでてこないだけなのです。カンタンに表にだしたらそれこそ「みんなに売り込まれてしまう」わけですから、それはそれで面倒なことですし・・。
だけどこの潜在的な思いが「会ってはなしをする」ことによって出てくる場合も多いのです。それはきっと「この人なら・・話して・・任せて大丈夫かも・・」という思いがでてくるから・・と思います。だから「高額だからうれない」ということではなく、話しができて信頼をためていることができれば、一気に購入にむかって話しが進むこともたくさんあるのです。
そしてこの現象はネット検索で出てきた「文字の羅列」だけを読んでいても、なかなか起きづらいものだと思います。そういう意味でも「実際に会う」というとは安心感に裏打ちされたパワーがあるわけです。
だから「需要がない」わけではなく、「それを隠しているだけ」という考えで積極的に会っていったほうがいい。それも「売り込み全面」だと会ってくれないわけですから、まずは「営業マンというもの」はどこかに置いてきて、
あなたという「人」で接していく。でも最初のきっかけがどうにもはずかしい・・などの気持があるなら、ニュースレターや「ご挨拶のだけ・・」のような「売り込まないチラシ」などを作って定期的に配布していく・・と言う行動が、あなたを「他の営業マンとはちがう」と思っていただける要因となっていきます。
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