「売り込まないであなたのお店を７ヶ月待ちにする仮面ライダー好き営業コンサルタント」の 上神谷（カミカベヤ）裕治 です。
今回のお話は「ニュースレターとダイレクトメール(DM)の違いとは？」です。
大きく違うところは「ニュースレターは”人を買って頂く”、DMは”商品をかっていただく”」というところです。
ニュースレターは人を買って頂く
ニュースレターは「情報を送るもの」です。あなたについての情報が主となります。あなたがしたこと、どこかに行ったこと、何かを見たこと、あなたの家族のこと・・それを見てあなたが「どう感じたか？」ということを書いていく・・。
そうすることによって読者の方はあなたに「親近感」を感じてくれます。
あなたと読者様・・・言い換えると売り手と買い手ということになりますが、とかく買い手はあなたのことを「モノやサービスを売る人間」という感覚でいます。売り手と買い手って・・なんかどこかぎこちない関係だと思いませんか？
あなただった読者様に対して「自分の商品を買ってくれる人」という意識が強いと思います。言ってしまえば「ただの」お客様・・・。
なんだか「見えない隔たり」があるように私などは感じます・・。私の扱う「お住いの塗り替え」という商品は特にその隔たりがすごい・・売っているモノが高額な上に、しかも悪い業者もいると良く聞く商品です・・。
ですから私の場合は「ご提供している私もあなたと同じように生活をし、あなたと同じようになやんだり、ささいなことで楽しんだり・・・そういう同じ人間なんです」
という意味で、それをご理解いただきたくてニュースレターを送っています。
そうするとどうなるか？それをお客様はわかってくれるのです。「ああ、この書き手の方はこんなことを思って・・私と一緒じゃない・・」と親近感を感じてくれます。私のことを「ひとりのただの売り手」ではない・・と思ってくれます。
これがニュースレターのすごいところなのです。ニュースレターをうまく使うこつは「継続」なのですが、あなたのことをどんどん開示していく・・これを継続してもっともっと・・・お送りしているとどういうことになるかというと
「昔から知っている人」という思いになってくださいます。
一度も面と向かって話したことがない方でも、そう思ってくれます。「親近感」という程度から「なんだか昔から知っている人」へ・・・
当然、お客様は「しらない人」から買うより「知っている人」から買う方が安心して購入できますので、
あなたから購入するのです。私もそうやってお住いの塗り替えを購入していただいています。
飛び込み営業が営業手法の主たるこの商品ですが、余所の業者は「十把一絡げ」で区別がつかない・・そんな多数の「知らない人」とは明らかに一線を画すことができます。知っている人になれるわけですから・・。
私のニュースレターを読んでくださっている方は余所の業者さんに向かって「ウチは知っている人がいるから結構です」と断ってくれています。
塗り替えが初めて方でさえそうなのです。当然、その方の塗り替えはしたことはありませんし、まともにおあいしたこともないのです。でもそうやって他の業者を帰してくれるのです。
また「他の業者で契約をした人でさえ、クーリングオフをして戻ってきてくれる」ということもできます。
あなたのことをお客様にお伝えする・・恥ずかしがらずに、でもうまくおもしろく・・・なんて気にせずあなたのままを書いて読んでいただればいいのです。
私のように「怪しい飛び込み営業」で売られている商品を扱っているのなら、もちろん効果的ですし、普通のお店でもお客様に読んでいただき、リピートにつなげられます。「知っている人のお店」ということになるからです。
私の商品は「リピート」を期待するわけにはいきません。ですが、普通のお店でしたら「新規さん獲得を求めるより、今、来ていただいているお客様により一層・・というか、一品多く買って頂く、一回でも多くご来店いただく」という「売り上げの上げ方」をした方がコストはかかりませんので、ラクなのです。
だから、ニュースレターは絶対にやった方がいいのです。
DMは商品を買って頂くためのもの
ダイレクトメール(DM)は「商品、サービスそのもの」を買って頂く為のものです。
多くの店が「これしか」やっていません。塗り替えの飛び込み営業の営業マンも伺うといきなり
「あそこがわるい、ここがだめ！このままならお家がダメになる」ということをいいます。知らない人間に来られていきなりこういうこと言われても、相手にしない、信じないだけです。
普通の商品、サービスにしてもそうです。いきなり「お得」「激安」などとチラシやDMで訴えても「ああ、売り込みね！」と捨てられてしまうだけです。
DMを効果的に使うには「ニュースレターとセットで渡すこと」です。
ニュースレターで親近感を持っていただく→ あなたを「昔からの知り合いのように・・」思って頂く→ 覚えていただく
この「覚えておいて頂く」が大事！ 人はいつもその商品やサービスのことを覚えていたり、考えたりしているわけではありません。何かのきっかけで「思い出す」のです。その思い出した時に「あなたの存在を覚えていれば」・・
「ああ！あの人にお願いしてみよう！」になるのです。そしてそれを思い出させるのがDMなのです。ニュースレターを出していない営業マン、お店にくらべたらはるかにあなたの方が覚えて頂いている確率は多いのです。
じゃあ、ニュースレターにDMを一緒にしてしまえば・・？
ニュースレターに「お得だから買ってください！」や「来てください」など、商品をうりこむ文言を書いてはいけません。
ただでさえ売る側から渡されるお手紙というものは「売り込み」「買ってください」と相場が決まっている・・というのが消費者の心理。その前提があるので「数秒みて」「これは私にはいらない」と判断してすてられてしまうのです。私ももちろんそうですし、あなたにもご経験があると思います。
もし、ニュースレターにうりこみの文言を書いてしまうと
「ああ・・またこれかいつも楽しみにして・・あれ？なんか○○買ってください・・って？ああ、そうか、これを買って欲しいからこういうものを出しているんだ・・」となり、
「やっぱりチラシじゃない・・」という認識になってしまうと、次からはもう読んでいただけなくなります。
ですから、あくまでニュースレターとDMは「別物」。一緒にしてはいけないのです。でも、やっぱりあなたの商品を思い出して頂く為のツール・・としては、おくった方が良いときもあります。そういうときは「別物」なわけですから、「本当に別々にして」2種類を同封してお渡しします。
例えば私はニュースレターは白いA4用紙2枚、表裏印刷で「針のないホッチキス」で止めて出しています。これに「お見積もりしてみませんか？」というDMを入れるときもあります。そのときは「ピンクや黄色のB5用紙の紙に印刷」をしてニュースレターに同封します。
紙の大きさ、色までも別にすることで明らかに別もの・・というのを演出するのが狙いなのです。
ニュースレターとダイレクトメールの違いとは？・・のまとめ
・ニュースレターは「あなたという人を買って頂く」意味合いを持ちます。親近感をだすことによって読者の方の「知っているひと」になれれば「しらないその他大勢の売り手」とあなたの存在に差がつきます。
・DMは「商品を買って頂く」意味合いのもの。これだけだと読者様が「私には今は関係ない」と思われた瞬間に捨てられてしまいますが、ニュースレターと組み合わせてお送りすることにより、その商品、サービスを思い出したときに、「ああ、この人に頼もう！相談してみよう！」となるわけです。自分の知っている人から買いたい・・という心理なのです。
・ではニュースレター＋DM・・という一緒にしたモノを渡せば・・？と思いがちですが、ニュースレターに売り込み文言を書くのはNGです。せっかくあなたという人を前面にだしているのに、商品の売り込みが書かれていると、そんじょそこらのチラシと一緒の扱いになり、捨てられてしまうのです。
・主に新規営業獲得の高額商品を売るためには「なおのこと知っている人から買いたい」という思いがありますから、ニュースレターは有効ですが、店舗などでも既存のお客様にニュースレターを渡しておくと、さらに一品多く購入、さらに1回多くご来店してくれる・・というリピーターに育てることが出来ます。
高額商品よりも低い単価の商品を扱う場合、新規客を追い続けることはそれだけコストをかけないといけないということ。既存のお客様をニュースレターでお迎えしておけば、新規のお客様を獲得するより低コストで既存客の客単価をあげることができます。
今回は以上です。いつもお読みいただいてありがとうございました。また次回もよろしくお願いします。
※ 動画を撮影しました。「ニュースレターを書いていると、こんなに良いことがあるよ！その3つのポイントとは？」と題して、お話ししています。
役に立ったら高評価お待ちしています！
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