営業でうまくいかないと、自信喪失してもうだめだ、出来ない・・・と思ってつらくなってきますよね。
そんな時にしぇべりをうまくしようとしたり、克服しようと思ったりもしますが・・・
でも、そんな時は、「飛び込み営業自体を」変えてみませんか。
僕は外壁塗装店を経営していますが、この方法を取り入れてから、赤字続きで明日の仕事もなかった塗装店が、７ヵ月予約待ちにまでなりました・・・！
いまでは社員の給料も大幅アップで、安定した営業ができています。
しかも「お客様に感謝していただける」「売り込まないで売れていく営業」というものがあったんです。
目次
今の時代に、飛び込み営業は合わなかった
まず、個人宅へのご訪問の大前提として「留守」が多いはずですね。仮に在宅されていたとしても「お留守番のおじいちゃん、おばあちゃん」か「お子さん」だと思います。
いけどもいけども留守・・・なので、たまに目的のご主人様、奥様がご在宅でも、気持ちがこなれていない・・というか、口がうまくまわらない・・・とかで、なかなかうまく話ができない・・・。
そうでなくても飛び込み営業は「かなりの度胸、勇気」が必要です。
- 「インターフォンを押せない」
- 「インターフォンで話せない」
- 「でてもらってもうまく話せない」
- 「『結構です！』と断られるのが怖いというか、嫌な気持ちになる」
正直言いますとぼくでさえ、いまでもこんな気持ちや行動になってしまうことがあります。
こんな気持ちや行動が飛び込み営業で出てしまうあなたには、ニュースレターがぴったりなんです。
ニュースレターとは
「あなたの商品を買うときの参考になる情報などを載せた情報誌」
です。例えば私の塗装業界で言いますと、同業他社たちがお客様のところにひっきりなしに飛び込み営業にくるわけです。
ですが・・来られた方は「どこの会社も同じに見えて、違いなんてわからない・・どの会社をどう選んだら良いの？」となってしまいます・・。
その方には「どの会社にしたらいいのかを選ぶ基準が何か欲しい」のですね。
あなたが「自分の商品を売り込む前に、迷っているお相手に『こういうときはこうこう、こうして選んでみてくださいね・・」とか、「こんなときは、○○するといいんです・・」とか・・そういった情報を教えてあげたら・・・。
そして営業マンということの前に、あなたも「何かを購入するときに”決める”一消費者」でもある・・そんな風に思ってみたときに・・そういうことを教えてくれる売り手の方がいたら・・・教えてくれてありがとう・・となると思いませんか？
自分のところの商品のスペックや便利さ・・を売り込む前に、選択に困っている方にまず情報を発信する・・・そういうことを託すのがニュースレターです。
そしてそれプラス「売り手のパーソナルな部分」つまり人間的な、人間くささというか・・
いわゆる普段の「売り手としてでないあなた」をもその情報誌にこめていくのです。具体的にいいますと「家族とのこと」「どこかに旅行にいったこと」などでもいいんです。
売りこまれて嫌がられる人と感謝される方の差とは？
あなたが営業マンで突然ご訪問して、あなたの商品お勧めする・・それがなぜ嫌がられるのか？商品が便利、安い・・なのにどうして？てかというと
「あなたを知らないから」です。
あなたを相手は知らないので「知らない人からは物は勧めて欲しくはないですし、まして買えない」んです。
多くの営業マンは「すぐに売りたい！買っていただきたい！」から、これをします。そして受け入れていただけないと「自分の能力がない」としてしまい、その「受け入れていただける能力をつけよう」としますが・・すればするほど、受け入れる側からは拒絶されます。
トークの力とか、ノウハウとか、商品の魅力の伝え方だとか・・・ではないのです。そもそも、相手があなたのことを知らなければそのようなノウハウや、能力はあろうがなかろうが売れません。聞こうとしないからです。
最初からあなたが行くのではなく、まずはニュースレターをお渡ししておくのです。
それを何度か読んでいただくと・・・商品のスペックや、商品がいかにその方のお役に立てるか・・という話の前に
「あなたを知る」ということをしてくれます。
そしてあなたを知るということをしてくれると今度は「あなたのいうことを受け入れてくれる」ようになります。
いきなり売り込もうとする営業マンに対しては、お相手の方はその営業マンの言うことは受け入れません。
私の業界の場合で言えば
「あなたの家の外壁が少し剥がれていて、このままだとお家がダメになってしまいます・・」という営業をした・・・とします。
言われた方は実はそのあたりは認識しています。知っていてもその営業マンの話は聞こうとはしません。なぜなら「しらない人だから」です。
確かに人が物を購入する目的として「恐怖から逃れるため」という心理があります。危機的な状況を打破するために、それに役立つものを購入する・・ということは確かにあるのですが・・・この場合はその危機を伝えようとすればするほど、相手は離れていきます。
それはやはり「知らない人のいうことは信じられない」からであり、私が身をもって実践してきたことだから分かることなのです。（本当に聞いてくれませんよ、いくら言っても・・・）
きっと何社からそういった声をかけられているのでしょう。確かに名刺はいただいているかもしれませんが、面と向かってきちんとではありませんので、どこの会社のなんていう人か・・区別はついていません。
その方に私はニュースレターをお渡しし読んでいただく・・・最初から特にお住まいの欠点は取り立てていいません。そして何度かお届けにだけ上がっていたあるときに初めて「このお住まいの危機的な状況」をお話しします・・・。
そうすると・・・きっと他社と同じようなことを言っているのですが、私のそれは受け入れてくださり、お見積もりを申し込んでいただいた上に「勧めていただいてありがとうございます」と感謝さえしてくださるのです。
このとき私は特別なノウハウや、話法などを駆使して・・ということはしていません。（・・できないからしません・・・笑。だから『売り込みは嫌いだしできません！』と言っているわけですから・・）
最後に「よかったら、お見積もりやってみませんか？」
これだけです・・・。
こうなるとお相手の方は「今までは○○があって、こういうことを伸ばし伸ばしにしてきちゃって・・・」など「いままでどうして踏み切れなかったのか」のお話までしてくれるのです。
本当は興味はあった・・踏み出したかった・・・でもできなくて・・・そんなホンネをあかしてくれるということからも「知っている人」になれるかどうかというのは、受注できるできないもさることながら「人を相手のお仕事の面白さ」という点から言っても重要なことだと思います。
せっかく、人を相手に仕事をしているのですから、お話はしたいですよね？お悩みを、本音を聞いて差し上げたいですよね？
それが人を相手に仕事をする面白さだと思いませんか？行くところ行くところ煙たがられては・・・こんなに寂しい仕事はないですよね・・。
「知っている人かそうでないか？」・・・「売れない 受け入れていただけない理由」はこれだけなのです。「何度行っても嫌がられる営業マン」と「売り込まれてむしろ感謝される営業マン」の差はこの点だけです。
よく考えればあなたも「商品の違いがよくわからないものを購入する・・・」という場合「知っている方から」の方が購入しやすいのではないでしょうか？売りたい売りたいばかりにならない・・そんな人からの方が買いやすいと思いますがいかがでしょうか？
先ほども言いましたがわたしもずいぶん長い間「前者」のタイプの営業マン・・・でした。でもニュースレターで塗り替えの情報を、そして自分のパーソナルな部分を書いてお渡しするようになってからは、黙っていてもお申し込みはいただけるようになりましたし、このように「感謝される売り込み」ができるようになりました。その方にとって私は「知っている人」になったからですね。
一番短いスパンで・・・出会ってから1ヶ月です。
今度は本当にあった実例をひとつご紹介します。
この方はウチが塗り替えをてがけている隣のお住まいの方でした。
一番最初のご挨拶をしたのは、お客様の塗り替えがはじまる時でした。
そして工事中に一度お声がけです。そのときに「こういうものを作っていますので、お時間があるときにでも読んでくださいね。ということでニュースレターをお渡ししました。それはこのお住まいにも塗り替えの必要性を感じたからです。傷みもそこかしこにありました。ですが、この時点ではそこの指摘はしません。
ウチの手がけていたお住まいは屋根も吹き替える・・ということでしたので、私たちの工事のあと、さらに別の業者で工事を続行していました。
この中間地点でも「もうしばらくご厄介になりますね・・・ありがとうございます・・」とお声がけをしました。
屋根の工事が終わるまで通算1ヶ月くらいかかりました。そして、いよいよ足場を解体するときになって「長い間、ありがとうございました。いよいよ足場を解体しますので・・」とご挨拶をしました。
そのとき「もしかしたら・・びっくりさせてしまったら済みません・・実は・・」とここで初めてこのお宅の「危機的状況」を指摘させていただきました。
すると・・・案の定さまざまな業者から指摘はされてはいました。
つまり私はなにも特別なノウハウやテクニックを駆使したわけではありません。
なのに、私のお見積もりをしてみませんか？のご提案は聞き入れてくださいました。
私が一番最初の段階で、このお住まいの指摘をしていたら・・まちがいなく受け入れてはくださらなかったでしょう。やはり「知っている人になる」「少しでも人となりを知っていただく」ということになれば、それを受け入れてくださる方とはご縁になれるのです。
一ヶ月でお客様になっていただけるわけですから、お会いした初回から「売り込み」をしては将来つながるかもしれない関係をつぶしているようなものなのです。ニュースレターはここをうまくつないでくれるツールですから、
「営業・・・・うまくいかない」
「つい、すぐに売り込んでしまって相手にされなくなる・・」
「自分の商品をどうお勧めしたら良いのかわからない・・」
こんな方はニュースレターを書いて見込みのお客様にお渡ししてみるのが絶対におすすめです。
ニュースレターは「置いてくるだけ」の営業
ニュースレターは、ポストに入れてくるだけです。
「渡すことだけに集中できる」のです。
もうひとつ「お話ししてお渡ししてくる」ということもできます。
これは少し度胸がいるかもしれませんね。
でも「口八丁手八丁」の手練れの伝説の営業マンのように、相手の会話の流れを感じ取り、先を読み、応酬話法を駆使して・・・なんでいうとてもまねできそうもないことを学んでから・・
なんていうことを言わなくても今すぐにできることです。
（だいたい、この口八丁・・の手合いの営業マンはむしろ信用されません。少し話し下手くらいの方がみなさん親しみがありますから・・・）
それは「台詞を決めていく」ということです。
話すことを決めていくんです。慣れないうちはノートにカンペを作っていくのもいいです。
考えてみてください。話す相手は誰でしたでしょうか？ 在宅の場合でも人は出てこないんです。・・・・お話しする相手は「インターフォン」です。
モニターのついていないインターフォンなどはうってつけの相手です。
ご在宅の方からはこちらはみえないですし、こちらからも相手の顔はみえません。だから、どうどうとカンペを読んでもカッコ悪くない！ 決待った台詞を言ってくるだけですから口べたなど関係ありません。
モニターのついているインターフォンではこちらは見えますから、台詞を覚えて行った方がスマートでしょう。でも、こちらからは在宅している方は見えないのですから、少々、かっこわるくても、カンペ、読んでいるのがわかってもいいかも・・です。
では何を話してお渡してくれば良いか・・・
それは
「このニュースレターというものがどういう物か、なぜ読んでおいた方がいいのか？」ということを手短にしてお話ししてくればいい のです。
ぼくの例で言いますと、お住まいを見てこのお家は必要だと判断した場合・・・
「こんにちは！突然ですみません。地元の塗装店で三商事の上神谷と申します。
①急な塗装のおすすめではないのですが、②将来、お住まいの塗り替えの時のご参考になればと、
塗装についての情報誌をお渡ししております。
（少し間をあけてもいい）
③こういったことって、いざ始めようと思っても、なかなかわからないことや不安なことが多々でてきます。そういったときにお読みになっていただければ・・と月一で④無料にてお配りしております。
⑤よろしければ、ポストにいれて起きますがいかがいたしましょうか？」
ポイントというか、自分なりの「思いいれ」というか・・の部分に番号を入れてみました。
その部分を解説していきたいと思います。
①急な塗装のおすすめではないのですが・・・
⇒飛び込み営業が家にやってきた・・となると「商品を売りにきた」ということ・・・と取られますよね、普通は。だから「ぼくは今、買って頂こうとは全く思っていません」という意思表示の言葉でこれを言います。
②将来、お住まいの塗り替えの時のご参考になればと・・・
⇒ここも同様です。 「将来」とか「塗り替えの時の・・・」とか、もちろん今すぐにではなくていいんですよ！ということを解って頂きたくて言っています。
③こういったことって、いざ始めようと思っても、なかなかわからないことや不安なことが多々でてきます。そういったときにお読みになっていただければ・・
⇒このニュースレターがなぜ、将来の塗り替えのときに役に立つのか・・という理由付けをしています。外壁塗装はそのお住まいの一生で、多くても2回くらいしかやりません。（まれに３．4回の方はいます。）
そんな接触頻度の極端に少ない外壁塗装ですから、2回目をやるかたでも、以前より10から15年経過してお忘れになってしまってることも多々いらっしゃいますし、はじめての方に至っては、どうしよう？と思っていることでしょう。
だから、そういったときにこのニュースレターをお役にたててください。と・・塗装についてのご質問、ご不安事などがこれを見ると書いてありますという事をお伝えしています。
④無料にて
⇒無料ですから安心してください。（これを受け取ったからと言って、当店で塗り替えをやらなければいけないということもありません。）カッコの部分はたまに言います。
⑤よろしければ、ポストにいれておきますがいかがいたしましょうか？
⇒ここでも無理強いはしません。ご興味があれば入れておきますよ・・というニュアンスです。
逆を言えば、いらないなら、いらないでけっこう！という気持ちです。ここをムリに渡そうとするとかえって逆効果になります。
いらないという方は、少なくとも「ぼくと関わりあいになりたくない」か「塗り替えなどは依頼する心当たりがある」のどちらかです。
こういう方はお付き合いしても仕方が無いので、ここで選別ができます。
このように回っていますと10人お話出来れば６．７人はポストへ入れていくことができます。
お渡しする際の注意点として・・・
ここで注意ですが、ニュースレターを「直接お渡ししたい」とやってしまうと、受け取ってくれません。これでは「出てきて頂くための手段」と勘違いされてしまいます。ですから、あくまでいれるのはポストです。
ここでも受け取る側に2種類の考え方がでてくると思います。
ひとつは
「本当に興味がある方」です。
もう一つは「受け取ると言ってポストに入れてもらえばこの人は帰ってくれる」という考え方です。
どちらの方でも将来お客様になって頂く可能性は大いにありますので、このあとは月一でお送りさせて頂くようにします。
受け取って頂いた方に後追いで、ご訪問するのもいいですね。ただ、このタイミングでもまだ2回目ですからしつこく話すのはいけません。
「この前はありがとうございました。この前のはお読みになって頂きましたか？」
と聞くだけにとどめておきます。もし、この時点で外壁塗装なり、あるいは自分に興味が出てきているのであれば「チョット待ってて！」とでてきてくださいます。
正直2回目ですから、そういった方はまだまだいませんが、逆にいればかなり濃い見込みのお客さまになって頂けます。
「チョット待ってて・・・」
が聞こえてきたらガッツポーズしてくださいね！
これなら何件でもイケると思いませんか？
これを続けていけば、気がついたら一日10人に渡せた・・なんていう日もザラにでてきます。
売ってくること、結果を出来るだけ早く出すことは確かに大事です。
ですが、いきなり商品が売れるかと言えば、決してそんなことはありません。
・初対面で
・偶然、話が出来て
・その場で売れていく・・・
こういったケースは実は滅多にあることではないのです。
それは商品の値段の高い安いとは全く関係の無い話です。
会えるか会えないかの時点でもう偶然なわけですから、飛び込み営業で短期で結果をだすということは本当に至難の業、かぎられた一握りの人間しかできないことなのです。
ぼくみたいにそうでない人間は、そうでない人間でもできる方法で、営業を続けていくしかないのです。
こうやって少しづつタネを蒔いておいて・・・実がなるのを待つわけですね。
このニュースレターを渡すだけに特化した飛び込み営業なら、何軒でもいけると思いません？
その訪問で売ることを目的としてませんから、売れなくたって別にいい！位の気持ちで望めますし、けっこう留守が多いのなら、お話しナシで自分の商品が必要なお住まいのポストに「本当に入れてくるだけ」です。
お話しができるのなら、先ほどのように話をして、よかったらポストに入れておく・・・。結構ですといわれても、いままでやっていた飛び込み営業にくらべて「自分が否定されたみたい」な感じがないんですね。これが無いのが「何軒でもイケルかも・・・？」と言える所以です。
いらないと言われればもう、その方には行かないでいいということになります。
うちの商品は必要ない人なんだ！と選別ができるのです。
いかがでしたでしょうか？
お役に立てましたら嬉しいです。
⇒こちらの記事で、ニュースレターの書き方などまとめています。
仮面ライダー追伸
僕は仮面ライダーが大好きです。
で、いきなりですが仮面ライダービルド 第19話、20話 21話と立て続けにみまして・・
戦兎、とうとう禁断のアイテム ハザードトリガーに手を出してしまいました・・。
龍我をこれ以上、戦わせたくない・・・
それは逆に龍我も戦兎を戦わせたくない・・・
おたがいを思う心が逆に二人を危機に追い込んでしまいます・・・。
自我も無くなるほどの強さのビルドラビットタンクハザードフォーム・・・変身して戦ってしまった戦兎の失望感・・・そこからの立ち直りが21話の山場でしたね。そこに一役買っている敵役の マスターこと、ブラッドスターク・・・戦兎と龍我が強くなることを望んでいる彼。
でもどうしてでしょうか？ただ、それは何か「おおきな目的の為」という、しかも悪いことではない・・という気はしています。
しかし、ぼくは「黒い仮面ライダー」に弱いです・・・。みんなカッコイイですから・・。
今までは
このシンプルさ・・・紫のラインに真っ赤な目がまたいい！
この仮面ライダージョーカーが 全ライダーの中で一番かっこよかったのですが・・・
今回のビルドラビットタンクハザードフォームと良い勝負です。この「禍々しさ」がまたいいのですが、
これは クウガアルティメットフォームに通じるところがありますね。
こちらの”黒の戦士” 仮面ライダーブラック＆ブラックRXも捨てがたい！RXは昭和ライダー
ではダントツのシンプルさでかっこよかったです。
次回第22話では北都の仮面ライダーグリスと 東都の仮面ライダー ビルドの一騎打ち・・・
両都の戦争をこれ以上長引かせないため、これ以上犠牲者を出さないように考えられた戦いが始まります！
で、21話最後ブラッドスタークのビルドに対する特訓の様子が抜け落ちていて・・・あれでおしまいなのかな？と思っていましたが、その抜け落ちている部分がyou tubeにて見られるといという・・・。
ぜひみてみたいと思います！どんな特訓をされたのか？お楽しみですね！！
前後編に別れての配信だそうです！
こちらの記事を読まれた方は、これらの記事も読んでいます！
高額商品の成約率をあげる秘訣とは？他社にも負けない秘策を伝授します！
お客様の本当に欲しいものは何なのか？がすぐにわかるアレは作らないと損！
ここから間違っていた！ぼくの「売り方」 ここを直せば売れる3つの考え方
高額商品売り方に自信が無い・・コツなんて解らなくても売れたぼくの方法
高額商品の売り方って？売る方法として意外にもこんな簡単な方法がありました！
飛び込み営業苦手の方必見！自信をなくさない、おすすめなニュースレターの配布の仕方とは？
辛い飛び込み営業という仕事から解放される！ニュースレターとの出会いとは？
ニュースレターを継続できる書き方のコツとは・・・？飛び込み営業が辛くなくなる！売れるニュースレターの書き方 たった３つのコツ
「売り込まない飛び込み営業！？」って本当にあるの？辛いメンタル救われます！
飛び込み営業の個人宅への適した時間帯とは？話し方のコツなどはあるのか？
進化するビルド＆クローズ！そしてぼくも進化を!集客コンサルタントをはじめます！
＊しゃべらなくても売れていく営業術講座＊
↓こちらから、無料でお伝えしております。
このサイトを運営している、上神谷（かみかべや）です・・・
→ プロフィールはこちらからどうぞ
＊個別のオートクチュールお悩み相談＊
１時間８０００円で承っております。詳しくはこちらからご覧ください
コメントを残す