ぼくの扱う商品は「外壁塗装」ですが、言うまでもなくかなりの「高額商品」です。 100万以上の金額が殆どの商品です。
そんな高額商品をただの飛び込み営業などで通り一辺倒に売れる確率は本当に低いです。
実は先日、当店(・・・というか、うちに)テレアポがありました。男性でしたがそれがなんと、
「外壁塗装」
のおすすめのテレアポだったのです。
聞いてみてびっくり！ テレアポの成約率の真実とは？
「実は・・ウチもご同業なんです・・」
ひとしきりいろいろなことを話した後、ぼくが切り出しました。
そして「一日にどのくらいのお電話をかけるのですか？」
とおききしたところ、
その方のいうことには 「２００〜３００件」とのことでした。
もちろんこれは、留守などのお宅の数も含まれます。
ぼくは「それが１ヶ月２０日としたら・・・３００件×２０日＝６０００件
くらいですか？」
とおききしたところ、そのくらいは・・とのことでした。
で、
「１ヶ月にどのくらいの成約率になるんですか？」とお伺いしたところ、
「１ヶ月に１件、あるかないかです」
とのことでした。
これが「１ヶ月に１件あります」 でしたらまだいいのですが、
「あるかないか」 なんですね・・・。つまりある場合もありますし、
ない場合もあるわけです。
６０００件にかけて成約率は二つに一つ・・・５０％ですね。
ぼくはニュースレターを３００名様ほどに、月１回でお送りしますと、
１名様はほぼ「お見積りご希望」という動きをしていただいています。
そして、ニュースレターから来ていただいたお客様の成約率は６７％です。(昨年実績)
このお一人が成約になる可能性は６割強ということになります。テレアポの５割と比べれば、効率はいいということになりますね。
実は2015年くらいまではニュースレター経由の方の契約率はもっと良かったのです。75％くらいでした。
ですが、おととしから契約率は下がり始めています。
それはなぜかと言えば・・・
「断っているからです」
「断ったら」こうなっていきました！
おととし以前は「かなり安さを求められても、それに答えて」いました。
やはり、その時に抱えている案件の質、量によっては、このようにしてご契約を頂いていた
ときもありました。したがって客単価は伸び悩んでいました。どこかで挽回できるお値段での
ご契約ができればいいのですが、そううまくはいきません。
しかし、徐々にですが常時抱えている案件が増えてくるようになります。そうなると、ぼくも
「この案件がうまくいかなくて、だめになってしまっても次のお話しがあるから・・・・」と
思えるようになりました。
こうしてお値段が合わない方は、ムリに追いかけることはせずに「どうぞ、ご予算と相談して
決めて下さい！」と切り出します。
こうしていくウチに成約率はさがっても、客単価と全体の売り上げは上がるようになりました。
「すこし値段が合わなくてもきちんとやってあげないと・・」という気持ちから、
結果、赤字になってしまったことも何度もあります。
工事が終わって赤字では身もふたもありません。
当店は地元で営業活動をしている塗装店です。
「値段がやすいからと言っても、のちのちきちんと不具合が起きない工事をしないといけない！」
んですね。
それなりの工事はできないのです。それなりのをして、思ったより塗装がもたなければ、
お客様をがっかりさせるだけ、それだけでなく、そのことはその方のご近所にまで広がっていきます。
言い噂は遅いですが、悪い噂はけっこうなスピードで広がっていきますからね・・・。
どうしたら高額商品のご契約をいただけるようになるのか？
まず
① 見込みの方達との交流が大事 です。
買い物全般を通して、それを購入するしないの基準で一番になるものは
「値段」です。買い物＝そういうものという図式が当てはまってしまっている今の方達に対し
て、値段の安さ以外に「何」をアピールしていけばいいのでしょうか？
それは「あなた自身」です。
売り手である「あなた自身を売り込んでアピールしていけばいい」のです。
例えばぼくですが、ぼくは「お住まいの塗り替えについて教えて差し上げたい」ということで
ニュースレターを発行しています。
「こういうことはいつかはする時がきますが、いざ、されようと思ってもなかなか解らないことや、不安な事、面倒なことが多くて・・・」そんなことが頭に浮かんでしまい、つい先延ばしにされてしまう方が圧倒的に多いのです。
こういう方に、こういうときのために、自分たちで作っている「塗り替えについての情報誌」です・・・というような感じで話します。そうすると結構受け取っていただけますしぼくのことも覚えて下さいます。
その誌面でぼくの「アピール」していくわけですが、「自分をごりごり売り込む」だったり、
「外壁塗装をごりごりに売り込む」などをしてしまったら、それこそ「逆効果」になります
から、そうではなくて「普段の自分」を書いていけば良いんですね。
・こんな思いで仕事をしています。何がきっかけで塗装店に？
・こんなことが仕事中にありました。
・それについて自分は何を思ったのか？
・趣味の話
・家族でこんなところにいって、こんな話をして、こんなことになって・・・
などのことです。書きたいことをかけばいいのです。そしてコツコツ地道にお渡しつづけるのです。
読み手はそこに「ぼくらしさ」を感じてくれるのです。もしかしたら「読み手の方との」
共通点もでてくるかもしれません。
「この方ならきちんとやってくれる！」と思って頂ければ、お値段だけではないということも
考えていただけるようになるのです。
インターネットなら、このぼくが配布しているニュースレターを「メルマガ」に置き換えてみ
ていいです。
買う側から見て
「誰？この人・・・・！」という人間と
「この人のこと知っているわ・・・この人は出身は・・」と言う人間の
どちらから物を購入するとおもいますか？それは「後者」の人間からに
なります。「知らない誰か」より「知っているあなた」のほうが買いやすいのですから・・。
そしてそのようにお客様と接していくと、
「本当はお会いしたことは1.2回しかないのによく知っている人」に自然となっていきます。
ぼくはそういう方たちに今まで何人も出会ってきて、自分自身びっくりした思いでした。
中には「塗り替えの営業さんに『親戚にそういう方がいるから結構です』」っていって断って
いるの！」とぼくを親戚扱いして、そう話していると言う方もいらっしゃいました。
こうなってくると高額な商品でも、とても優位に相手に売ることができるのです。
お値段を商品によって「ランクづけ」して、複数用意する
外壁塗装の場合、お問い合わせの方は「お見積もり」を参考に話を聞いてくださいます。
このお見積もりをお値段の違いで
複数種類
お持ちするようにしています。なぜかと言えば、
①「120万円」 1種類しかないお見積もりをご提出するのと、
②「100万 120万 160万」の３種類のお見積もりをご提出する場合、
同じ120万円のお見積もりが、①の方はそれしかないから高く感じるのです。
②は３種類のお値段があります。120万より、安い物もありますので安心しますし、
160万というそれよりまだ高いのがあるんだなあ・・・という気持ちになります。
120万円の高さが際立たないのですね。
これを1種類しか持って行かなくて「他社のお見積もりをまじえての3種類」などになってしまいそこが100万円だとすると、「ああ、こっちの業者の方が安い」となりがちなんです。
だから1社で相見積もり（同業他社同士で見積もりをとり、お客さまが比べる行為）になるように・・という意味も込めて「松・竹・梅」の３種類くらいのプランを用意した方がいいです。
なお、多すぎてもかえってイヤがられます。先日出会った方は「1社で10種類出します！」というところがあったそうです。
選択の余地が多いことは、選ぶ方にしてみればうれしいですが、多すぎるとかえってうざったくなってしまうので注意して下さい。
そして一番高いのはなぜ一番高いのか？
一番安いのはどうしてそうなのか？
ということは教えて差し上げられるようにします。安い高いには理由がありますから、そこを
きちんとご説明出来るようにします。また、同業他社の方が安い場合、どうして安くなるの
かということを理解し、ご説明していきます。外壁塗装の場合、この値段の差が
「必ずしもお客様のためにならない」 と言う事態も発生してきますのできちんとお伝えして
いきます。
次回も「高額商品を売るためにはどうすればいいのか？」を続いてお話していきます。
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