私がテレアポをやりたくない理由とは?先日改めて確認できたこと・・・。

いつもブログをご覧頂きありがとうございます。

「売り込まないであなたのお店を7ヶ月待ちにする仮面ライダー好き営業コンサルタント」の 上神谷(カミカベヤ)裕治 です。

先日、このような「テレアポ」を受けました。

「塗装店のHPをGoogleの検索結果の上位に載せられます!」というものでした。

結論から言うと「断りました」がそれについて2.3、書いてみようかと思いまして・・。

私がテレアポをやらない理由とは・・

 まず一つ目は「時間が掛かる割には効率は悪い」からです。テレアポというのは「とにかく数を打ちまくって当たったものだけをものにしていく」というやり方です。だからコールセンターという形で数十人を抱えて電話を書けまくったりするわけです。ひとりふたりで電話をかけているとすると、今度は逆に一人当たり×件数を多くしないといけないのです。

 それと人数を多くするもう一つの目的が「心が折れても大丈夫なように」です。電話をするほうだって人間です。ひとりで掛ける件数が多くなっていくわけですが、どのくらいかけられるものでしょうか・・・そのとき何百件掛けられるかはわかりませんが、そうとうな数をかけるわけですが、かけてもかけても断りか留守か居留守・・・なんとかアポをとらないと・・と思えば思うほど、とんちんかんな会話な話しになったり、強引さが表にでてしまったりして、さらにアポがとれない・・となります。そして一人でやっていれば、限界は見えてきます。

そんなときに多人数でやっていれば全員で何件、アポをとる・・という目標にかえられますので「自分がだめでも、次の人が・・・」という考え方をすることができます。だから多人数でするのです。

 そのようにしてはじめて成果が現れる・・といっても「アポイントが取れる」だけです。その先の本当の目的である「売ること」「ご契約をしていただくこと」になるか・・・といえば、それは不確実です。ある動画ではアポの電話できちんと「来てください!」といっていただいたのにもかかわらず、いざ、行ってみると「何しに来たんだ!」という返事が返ってくることも少なくない・・とのことです。電話の人と同じ人なのに・・です。

 こういう効率の悪さは「飛び込み営業」と大差がありません。いえ、むしろ今はコロナの影響をうけている飛び込み営業ですから、「相手のところにいかない」「実際に顔を合わせない」という点だけでいえば、テレアポの方が有利かもしれません。かといって「じゃあ、顔を合わせないで良いテレアポは営業手法にぴったり・・)か?というと、実はそうでもないことなのです。

 私が知っている方で飛び込み営業ができないから、テレアポをしている・・という塗装の営業マンがいますが、やはり、成果には結びついていないようです。

「知らない人」から「得たいの知れない商品」をあなたは買いますか?

 私がテレアポをしないもう一つの理由がこの「人は知らない人から、得たいの知れない商品は買わない」からです。

昨日のテレアポ営業の商品は「Googleの検索結果の上位表示」です。現在、上位表示は「広告枠」になっているのですが、そこの4つの広告の中の一つに私の塗装店のHPを載せてくれるというのです。

正直言って、キーワードを駆使した記事更新などでSEO的に上位表示を目指すより、この広告枠を「購入して」しまったほうが早い・・とは確かに思いました。

キーワード4語 たとえば「○○」という地名を軸に「○○ 外壁塗装」で1語、「○○ 屋根塗装」で2語・・・という感じで、つまりは「4パターン」まで請け負うと。この4語で検索している方の検索結果には必ず「この4つの広告枠のどこか」に載せることが出来るというのですね・・。

半年で25万円だそうです。冒頭でもいいましたが「断りました」。ただ私はこうも言いました・・「もっと早く声をかけてくれたらよかったのに・・」

理由は、私は広告やそれ以外の集客の方法を試してみている最中でして・・それらに「投資」しています。ですが、さすがにその経費は湯水のように出てくるわけではありません。つまり、そういた経費を集客にまわす余裕は今のところありません。

何かの取り組みをやめて・・ということでしたら回せもしますが、どの取り組みも始めたばかり、あるいはこれからはじまる・・・というものばかりなので、結果の計測ができていないのです。「やっぱり、それ辞めます!」と言えればいいのですが、申し込んでしまっているのでそうも行かないですし・・。

さらに前に、スポーツ系の新聞の広告枠のテレアポもきましたが、それも同じ理由でことわりましたが・・

でもそれをいうとテレアポの彼は「3語で3ヶ月で9万円では?」と持ちかけてきました。それでも断りました・・。

この営業マンは電話でOKをもらうと、WEBで契約書を取り交わし、一緒に読み合わせ、契約をする・・ということでした。つまり私の元にはこない、そして私とは顔を合わせない・・ということでした。

どんな会社なのか?どんな人間なのか?生まれて初めて話す人間に対して、いきなり「はいそうですか!」と契約できる人は、そうそういないはずです。

私も経営者になってこのような顔のわからない営業に対して、その時はついこまっていたこともあり「求人について」痛い目にあったこともあります。経営者にとってある場面では即決も大事なのも確かです。ですが、大事だからこそ決断のむずかしさもあるものだ・・と反省したものでした。

特に経営者でもない一般の消費者に対して、商売をしている方は、そういう決定をなかなかしていただけないでしょう。だからこそ「知らない人から、得体のしれない、どうなるかわからないものは買えない」となって当然なのです。テレアポの効率の悪さはコレが原因なのです。

要は信じていただけてないわけで・・ではどうしたら信じていただけるか?

断ったのは経費のことももちろんありますが、

一番の理由は「このテレアポ営業マンがどんな人間なのか?この会社がどんな会社なのか?がわからないから、信用できない」ということです。本当に載せ続けてくれるのか?まずそれがわかりません。

また彼らは一生懸命やったけれど結果、載せていられた期間が半年より短かった・・ということもありえると思います。そういう事態もありえると思ったのは「載せていられない時期があったらその分返金します」とも言うからです。でもそういうことは決して無い!とも言います・・・。ないならなぜそんなことをいうのか?と疑いたくもなる・・・。

信じていただき方が違うのですね。そうではないのです。

あなたのことを何も知らない人にあなたがモノを、サービスを売りに行くにはまず「あなたを信じてもらわないと」いけません。そしてそれは残念ながらぱっと電話してぱっと信用してくれる・・・というお手軽なことではないのです。

テレアポをしていれば、いつかはこういう方が出てきます。一定量数をこなせば必ずアポは出てきます。ですが先ほどの例のように約束したにもかかわらず「何しに来た!?」と言われたりもするわけです。そういうダメになる可能性も含めたらもっとたくさんアポをとらないといけない・・そしてそのアポをとるためにその何十倍、何百倍の電話をしないといけないのです。だから大勢の人間でかからないといけない・・ひとりふたりでかけているようではなかなか候補の方はでてこないのです。

そうではなくて、コツコツとした「相手との接触」が大切で、どのように接していくかは「商品やサービスの情報提供」と「売り手であるあなたがどのような人間か?」をお渡ししていく・・ということが本当に大切なのです。それが私がお薦めする「ニュースレター」なのです。あなたの商品、サービスを欲しくなるであろう方に情報を定期的にお渡ししていくのです。

このようにニュースレターをお渡ししていくと不思議なことが起きます。それは「あなたのことを昔から知っている気がする・・」と読み手はなってくれるのです。あなたのことを相手に教えてあげる・・そういう読み物を読んでいくウチにそういう気持ちになってくれるのです。

「家族が何人で」「こどもが何年生で」「どういう食べ物が好きで」「どういう場所が好きで」「どういう気持ちでこの商品を扱っている,売っているの?」がわかる・・そう情報を伝えていくといつのまにか「あなたのことを知っている人」になるわけです。私が今回味わった「知らない人」ではなくなるのです。そういう方から人は、ものを、サービスを買いたいと思っているのです。

そういう手間を省こうと・・・電話で話せば手軽で・・と言うテレアポという手法をしている営業マンと・・(何度も繰り返しますが手軽ではありません)、

手軽では決して無いが、売り手のこと、商品のことをお伝えし続けている営業マン・・・。いつしかその営業マンは「買い手の知っている人」になっている・・

さあ、どちらからものを買いたいとおもいますか?何にもその商品についての知識が買い手になかったとしたら・・絶対に後者の方から買いますよね?知っている人から買うのです。

今回のテレアポ営業マンも、テレアポではなく「営業マンの人となり」や「ネットの知識」「こういう悪徳なSEO業者がいます・・」などの「そのサービスについての情報」を定期的に送ってくださっていたなら・・・

私はその方から購入させていただくと思います。

6月に入りお送りしたニュースレターの結果が驚くことに・・・

「既存のお客様とつながっているため」と言う目的もあるニュースレターです。こういうことをしていると、コロナであってもなんら影響はありませんでした。

5月もお申し込みがありましたが、6月もニュースレターの読者の方、お一人が見積りの申し込みをしてくださいました。ご新規の方になります。そして既存のお客様も動きが・・。お一人が「リピートをご決断していただき見積りもうしこみ」もうお一人がご紹介をくださいました。

テレアポというのは「新規を追いかける手法」です。なじみの全然ない人にむけて電話をしていきます。ですからいつでも受ける方は「初めての人からの怪しい電話」なだけなのです。例え同じ人が掛けていたとしても・・です。

ニュースレターは「私」という人間がいつも出しています。読み手も「いつもの私からの手紙」という認識です。だから「知っている人」なのです。知っている人ですから、言いやすいわけです。

やはり、テレアポは形の見えない商品、なじみのない商品は売りづらいのです。買う側が容易に想像がつくものなら、売れるかもしれませんがそうでなくて、なおかつ金額も大きいとなると,それらを売るために絶対に必要な「信頼」がないわけですから、売ることはできないのです。

まとめます・・・

・テレアポは「全く知らない方から、得体の知れないものを買いませんか?」とくるもの。電話という手軽なモノを使うので一見、面倒でもなさそうだが、何十件、何百件と掛けないと1件のアポはとれないので、かなり非効率で面倒。

・信頼、信用を得てからでなら売るのはカンタン。なぜかと言えば「人は知っていて、信頼出来る人から買いたい」からです。

・一見、面倒に見えるニュースレターだが、継続してだすことによって読み手はこちらを「知っている人」と思ってくれるため、とても買って頂きやすい状況を作ることができる。

動画をあたらしく撮影してみました。ぜひご覧になってみてください!

 

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